מתי לשכור VP Marketing בסטארטאפ

מתי לשכור VP Marketing: המדריך שהייתי רוצה שיתנו לי

מתי לשכור VP Marketing זו אחת ההחלטות היקרות שמייסד עושה, וגם אחת שהכי קל לטעות בה. ראיתי הרבה סטארטאפים שגייסו מוקדם מדי, שרפו שנה ומאות אלפי שקלים על אדם בכיר שאין לו עדיין במה לנהל. וראיתי כאלה שאיחרו, נשארו תקועים על הכנסה שטוחה כי המייסד עוד מנסה להריץ קמפיינים בעצמו בין פגישות גיוס. אני יניב גולדנברג, Fractional Head of Growth, והעבודה שלי היא לקחת חברות מתנועה להכנסה, From Traffic to Revenue. אז בוא נדבר על הטיימינג האמיתי, בלי הסיסמאות שמוכרים לך.

הטעות הראשונה היא לחשוב שזו שאלה של גיל החברה או של סבב גיוס. היא לא. ההחלטה מתי לשכור VP Marketing נגזרת ממנוע אחד: האם יש לך כבר ערוץ רכישה שעובד ומוכיח את עצמו במספרים. אם אין לך ערוץ אחד עם CAC הגיוני ו-payback שאתה מבין, VP לא ימציא לך אותו. הוא בכיר. תפקידו לקחת מנוע שכבר נע ולהכפיל אותו, לא להדליק את האש הראשונה. את החיפוש הזה עושה המייסד, או פרקציונל כמוני שיושב על זה במשרה חלקית עד שהדברים מתחילים לזוז ומתחילים להחזיר את עצמם. רק כשהמנוע הזה קיים ומוכח, יש בכלל מה למסור ליד בכירה במשרה מלאה, ואז הדיון על גיוס הופך ענייני.

הטריגר הברור ביותר הוא כשהמייסד הפך לצוואר הבקבוק. כשאתה יודע שאם רק היה לך מישהו במשרה מלאה שמנהל את האקוויזישן, המספרים היו עפים, אבל אין לך שעה ביום לזה, זה סימן. עוד טריגר: יש לך תקציב מדיה משמעותי שאף אחד לא מנהל בדיסציפלינה אמיתית. ניהלתי תקציבי מדיה של מעל 100 מיליון דולר, ואני אומר לך, תקציב בלי יד בכירה מאחוריו זה דלי מחורר שממשיך לזלוג כל חודש. זה בדיוק הרגע לשאול ברצינות מתי לשכור VP Marketing, ולא רגע אחד לפני שיש מנוע אמיתי להזין אותו.

מהצד השני, יש סימנים מובהקים שעוד מוקדם. אם אתה עדיין מחפש product-market fit, אל תגייס. אם אין לך מספיק נפח לידים או טראפיק שבכיר יכול לעבוד איתו, אל תגייס. אם אתה מצפה שה-VP יהיה גם האסטרטג, גם מי שכותב את הקופי, גם מי שמריץ את הקמפיינים ביד וגם האנליסט שיושב על הדאטה, אתה לא מחפש VP, אתה מחפש צוות שלם בגוף אחד, וזה פשוט לא קיים. גיוס בכיר לפני שיש לו תשתית לנהל הוא הדרך המהירה ביותר לשרוף מזומן ולאבד אדם טוב תוך חצי שנה. הבכיר ישתעמם, אתה תתאכזב, וכולם יפסידו. קודם בנה משהו לנהל, ואז גייס מי שינהל אותו.

כאן נכנס הפתרון שרוב המייסדים מפספסים: לא חייבים לקפוץ ישר ל-VP במשרה מלאה. Fractional Head of Growth נותן לך את הראש הבכיר, את האסטרטגיה ואת הדיסציפלינה, בלי העלות והסיכון של גיוס פול-טיים שעולה מאות אלפי שקלים בשנה. בזמן שהובלתי את Elementor לצמיחה של פי 100 ב-ARR, למדתי שהמנוף האמיתי הוא לא עוד ראש על המצבת, אלא הראש הנכון על המספרים הנכונים. פרקציונל הוא הגשר: הוא בונה את המנוע, מוכיח את הערוצים, מסדר את הדאטה, ואז יודע להגיד לך בדיוק מתי לשכור VP Marketing במשרה מלאה ואיזה פרופיל בדיוק לחפש.

איך נראה התהליך אצלי בפועל. אני נכנס, מאבחן את הפאנל מקצה לקצה, ומזהה איפה נוטף הדלי: בטראפיק, בהמרה, באונבורדינג או ב-retention. אני מתקן את הנקודה הכי יקרה קודם, לפי ROI לשעת עבודה, ולא לפי מה שכיף לתקן. כשהזנקתי את Riverside ב-337% ב-MRR, זה לא קרה מעוד ערוץ מנצח, זה קרה מלסדר את מה שכבר היה שם ולתת לו לעבוד נכון. רק כשהמנוע נע באמת, מצדיק לדבר על גיוס קבוע שיחזיק אותו ויגדיל אותו לאורך זמן. לפי ההגדרה המקצועית של תפקיד ה-CMO, התפקיד הוא ניהול אסטרטגי של מנוע השיווק כולו, לא ביצוע ידני של משימות בודדות.

השאלה מי בדיוק האדם גם היא חלק מ-מתי. VP Marketing הוא מנהל, לא עושה. אם אתה מגייס אותו כדי שיעשה את העבודה בידיים, תקבל מנהל מתוסכל שלא מנהל אף אחד, כי אין מי שינהל. הכלל שלי פשוט: גייס VP כשיש לו לפחות שני אנשים או שני ערוצים מוכחים לנהל, ותקציב שמצדיק יד בכירה במשרה מלאה. עד אז, פרקציונל או מנהל ביצוע זוטר עם ליווי בכיר יתנו לך הרבה יותר תפוקה לכל שקל, ובלי הסיכון של גיוס שלא יושב טוב על השלב שאתה בו.

מה המחיר של טעות בכיוון הזה. גיוס מוקדם מדי הוא לא רק השכר. זה עלות ההזדמנות של שנה שבה לא בנית את המנוע, פלוס הזמן שלך כמייסד שהלך על ניהול אדם שאין לו מה לנהל, פלוס הפגיעה במורל כשהגיוס היוקרתי הזה לא מספק תוצאות וכולם רואים. גיוס מאוחר מדי שורף בדרך אחרת: חודשים של צמיחה שטוחה בזמן שמתחרה עם יד בכירה דוהר קדימה. לכן השאלה מתי לשכור VP Marketing היא לא שאלה של אגו או של איך החברה נראית, היא שאלה כלכלית טהורה של תזמון מול מנוע.

אם אתה מתלבט עכשיו, אל תתחיל מהשאלה מתי לשכור VP Marketing. תתחיל מהשאלה מה המנוע שלי ומי שובר אותו היום. אם התשובה ברורה ויש מנוע שעובד ומוכיח את עצמו, גייס בלי לפחד. אם אתה עדיין מנחש, אל תוסיף שכר בכיר על חוסר ודאות, זה רק יסתיר את הבעיה האמיתית עוד כמה חודשים. רוצה לדעת איפה אתה עומד באמת? בוא נעשה אבחון מהיר של הפאנל ונגדיר ביחד את הטיימינג הנכון, לפני שאתה חותם על חוזה יקר שיחייב אותך לשנה.

Related

• יועץ שיווק לסטארטאפ pre-seed
• בניית מחלקת שיווק לסטארטאפ
• יועץ שיווק לחברת פינטק
• Fractional CMO לסטארטאפים

Frequently asked questions