החלטת גיוס / סטארטאפ
VP Marketing הוא מנהל פונקציה, לא מבצע. אם תשכרו אותו לפני שיש פונקציה לנהל, תשלמו על מנהיגות ותקבלו מצגות. הנה הסימנים שהגיע הזמן, הסימנים שעוד מוקדם, והחלופה הזולה יותר עד שתגיעו לשם.
מייסדים רבים מתייחסים ל-VP Marketing כאל שדרוג טבעי: צריך שיווק רציני, אז מגייסים VP. אבל VP Marketing הוא מנהל. התפקיד שלו הוא לבנות אסטרטגיה, לגייס ולנהל צוות, להחזיק תקציב ולדווח לדירקטוריון. הוא לא האדם שמריץ את הקמפיין ביום שלישי. אם אין צוות לנהל ואין מנוע רכישה שעובד, אין לו על מה לעבוד.
התוצאה הצפויה היא שכיר בכיר ויקר שמייצר מצגות אסטרטגיה במקום תוצאות, כי הוא לא נשכר כדי לבצע והשלב לא בשל לניהול. זו טעות הגיוס השיווקית היקרה ביותר בשלב המוקדם. השאלה הנכונה היא לא אם אתם צריכים VP מתישהו, אלא אם אתם צריכים אותו עכשיו.
שלושה מבצעי שיווק או יותר כבר עובדים, והם זקוקים לכיוון, לתעדוף ולניהול יומיומי.
אתם כבר יודעים אילו ערוצים עובדים. הצוואר הוא לא לגלות מה עובד, אלא להרחיב ולנהל אותו.
הדבר שעוצר אתכם הוא תיאום בין צוותים, אסטרטגיה ארוכת טווח ודיווח, לא ביצוע יומיומי.
יש תקציב שיווק משמעותי שצריך מישהו בכיר שיחליט איך להקצות אותו בין ערוצים וצוותים.
אם אין למי לנהל, VP יבצע בעצמו, וזה לא מה שהוא נשכר אליו ולא איפה שהוא הכי חזק.
אם הצוואר הוא לגלות אילו ערוצים מניבים, אתם צריכים מבצע צמיחה בכיר, לא מנהל פונקציה.
בלי אטריביושן ודאטה אמינה, גם ה-VP הכי טוב יקבל החלטות על סמך הרגשה. קודם בונים תשתית.
אם אין לכם 12 חודשי runway לשכיר בכיר, התחייבות למשרה מלאה יקרה מסכנת את החברה.
בין השלב שבו founder-led marketing מפסיק להספיק לבין השלב שבו צריך VP אמיתי, יש פער של חודשים עד שנה. את הפער הזה ממלא ראש צמיחה או אופרטור פרקציוני: מבצע בכיר שמריץ את הפלייבוקים בעצמו, בונה את התשתית, מוכיח מה עובד, ואומר לכם בכנות מתי השלב באמת בשל ל-VP במשרה מלאה. זו המהלך הזול והבטוח ביותר. פירוט מתי כל אחד מתאים מופיע בעמוד ראש צמיחה ובהשוואה באנגלית head of growth vs VP marketing.
ב-Elementor הובלתי את הרכישה מ-200,000 דולר לכ-20 מיליון דולר ARR בין 2018 ל-2020, כשהמוצר חצה 5 מיליון משתמשים, מהשלב שבו עבדתי כמבצע יחיד ועד ניהול פונקציה שלמה. זה הקשת המלא, מ-head of growth ל-VP, וראיתי בדיוק היכן הקו עובר. ב-cnvrg.io הובלתי את הצמיחה עד הרכישה על ידי Intel בנובמבר 2020 (TechCrunch), וב-Riverside הובלתי גידול של 337% ב-MRR. אני יודע לזהות מתי השלב בשל ל-VP ומתי עדיין לא, כי עמדתי בשני הצדדים. ראו את מקרה Elementor.
עד שהשלב בשל ל-VP, אופרטור פרקציוני נותן מנהיגות שיווק בכירה במחיר נמוך בהרבה מ-all-in של משרה מלאה.
ליווי אסטרטגי וחדר מצב לצוות שמריץ בעצמו, או בתמורה לאקוויטי.
מבצע בכיר שמריץ את הפלייבוקים, בונה תשתית, ומגדיר מתי בשל ל-VP.
בניית תשתית אוטומציה ו-AI: n8n, אטריביושן, ניטור ציטוטים במנועי AI.
כשיש כבר צוות שיווק של שלושה אנשים או יותר, מנוע צמיחה מוכח, והצוואר הוא ניהול ותיאום ולא ביצוע או גילוי מה עובד. לרוב זה שלב סבב B.
משלמים על מנהיגות ומקבלים מצגות, כי אין צוות לנהל והוא בדרך כלל לא האדם שמבצע יומיומית. זו טעות הגיוס השיווקית היקרה ביותר בשלב מוקדם.
ראש צמיחה או אופרטור פרקציוני: מבצע בכיר שמריץ את הפלייבוקים בעצמו, בונה תשתית, ומוכיח מה עובד לפני שמתחייבים ל-VP.
לא, אלה תפקידים שונים ולא דרגות. ראש צמיחה הוא מבצע בכיר שמריץ את הפלייבוקים. VP הוא מנהל שמנהל אנשים. אחד אינו דרגה מתחת לשני.
אופרטור פרקציוני מתחיל מ-$12,000 לחודש בלי מניות, בלי חודשי onboarding ובלי סיכון פיטורים, נמוך בהרבה מ-all-in של VP במשרה מלאה.
כן, על בסיס פרקציוני. אני מריץ את השיווק, בונה את התשתית, ומעביר ל-VP במשרה מלאה כשהשלב מצדיק זאת.
שיחה של 15 דקות. אם השלב שלכם באמת מצדיק VP במשרה מלאה, אני אגיד את זה. תיאום שיחה.
תיאום שיחה של 15 דקות. אגיד לכם בכנות אם השלב בשל ל-VP, לראש צמיחה, או לאופרטור פרקציוני שיגשר.