צמיחה במיקור חוץ, מנוהלת כהכנסה
ראש צמיחה פרקציוני (Fractional Head of Growth) לסטארטאפים
הובלתי את הצמיחה ב־cnvrg.io לפני רכישתה בידי Intel.
אני יניב גולדנברג (Yaniv Goldenberg), Fractional CMO & Head of Growth. אני מוביל אסטרטגיית צמיחה ומבצע בעצמי: רכישה, PLG, אקטיבציה, CRO, לייפסייקל, שימור, אנליטיקה ואטריביושן. אני בונה ומנהל קמפיינים, משפר מסעות לקוח, מקים אוטומציות ומחבר בין מוצר, שיווק ומכירות להחלטות עסקיות. הובלתי רכישה באלמנטור בתקופת הצמיחה מ-$200K ל-$20M ARR, ורכישה בתשלום ב-Riverside בתקופה שבה ה-Net MRR צמח ב-337%.
15 דקות. יוצאים עם 3 הצעדים הראשונים, גם אם לא נעבוד יחד.
- Elementor100xמ-200K$ ל-20M$ ARR כראש אקוויזישן
- Riverside+337%צמיחת Net MRR בתקופת עבודתי ברכישה בתשלום
- לאורך התקופה$100M+סך הוצאות הפרסום שניהלתי לאורך תפקידים
יניב גולדנברג: אסטרטגיה וביצוע אישי
אני יניב גולדנברג, Fractional CMO & Head of Growth. אני מוביל אסטרטגיית צמיחה ומבצע בעצמי לאורך משפך ההכנסות: רכישה, אקטיבציה, המרה, לייפסייקל, שימור ואטריביושן. ב-SaaS אחרי התאמה לשוק, במנויים ובאיקומרס אני מחבר את עבודת המוצר, השיווק והמכירות לתוכנית עבודה משותפת ולתוצאות לקוח מדידות.
מה אני מיישם, ואיך מקבלים החלטה
בתפקיד ראש צמיחה אני ממפה איפה המשפך נתקע, מחליט מה קודם, מקים ומריץ את מה שסוכם ומחזיק את הצוות סביב מדידה שבועית. צוואר הבקבוק קובע במה עובדים, בין קמפיינים, מסעות לייפסייקל, CRO, SEO/GEO, אוטומציה ומדידה. היקף, הרשאות, תחומי אחריות ותנאים מסחריים נסגרים עוד לפני תחילת ההתקשרות.
טבלת עבודה למדידה משותפת
המדידה השבועית נשענת על הטבלה הזו: מקור, קו בסיס, קוהורט זכאי, בעל אחריות ואופק לכל מדד. כשמשהו לא נצפה הוא נרשם כלא ידוע, והמטרות נבנות לפי נתוני העסק.
| מדד | הגדרה ומכנה |
|---|---|
| מגבלת המשפך | אחוז המעבר בין שלבים בקוהורט זכאי, בהשוואה לקו הבסיס, לצד הגדרה של נשירה |
| תוצאת הכנסה | אחד משלושה, בהתאם למודל: רווח תרומה, MRR חדש נטו או הכנסה שנסגרה, כשהנתון נלקח ממערכת המקור |
| החלטת ניסוי | השערה, שינוי שיושם, אוכלוסייה זכאית, אופק מדידה והחלטה |
| אחריות | מי אחראי על כל מדד ועל כל תלות, ואיך מסמנים מצב לא ידוע בנתוני הבסיס ובנתונים הנוכחיים |
מה כולל Head of Growth
רכישה (Acquisition)
ניהול כל ערוצי הרכישה - paid, organic, partnerships. Attribution מקצה לקצה כדי שתדע איזה ערוץ באמת עובד. אופטימיזציה שבועית של CAC לפי מקור. אם Google Ads מביא לך 70% מהלידים ו-Meta רק 30%, אתה צריך לדעת איפה לשים את הדולר הבא.
אקטיבציה (Activation)
לידים שלא מומרים לא שווים. בונה את onboarding flow, מודד time-to-value, מזהה איפה אנשים נופלים. הגדלת אחוז ההמרה מהרשמה לתשלום היא לפעמים האריזה היחידה שצריך, בלי להגדיל את התקציב.
שימור (Retention)
בונה תהליכי lifecycle, מגדיר נקודות התערבות ובודק שימור לפי קוהורט. את המשמעות הכלכלית של שינוי ב-churn משווים לעלות הרכישה, למרווח ולחלון המדידה של העסק. אין יחס קבוע שמאפשר להשוות אחוז שימור לאחוז שינוי ב-CAC בכל חברה.
ההבדל בין CMO לבין Head of Growth
| פרמטר | CMO (CMO) | Head of Growth |
|---|---|---|
| התמקדות | מותג, ביקוש, מסר | צינור, אקטיבציה, שימור |
| עיקר העבודה | אסטרטגיה ותקשורת | מוצר ונתונים |
| KPI ראשי | pipeline, brand recall | activation, retention, LTV |
| חברה אופיינית | sales-led, אנטרפרייז | product-led, B2B SaaS, eCommerce |
| כלים | HubSpot, CRM, PR | Mixpanel, Klaviyo, n8n, GA4 |
מתודולוגיית עבודה
קצב העבודה נקבע לפי היקף ההתקשרות, זמינות הנתונים והיכולת ליישם. אני בונה ומפעיל את העבודה שסוכמה, מרכז מדדים והחלטות בסקירה קבועה ומתעד מה נבדק ומה משתנה. ימי הפגישות, המדדים ומספר הניסויים מוגדרים יחד לפני ההתחלה.
יש לי תשתית של 62 אוטומציות n8n שאני מביא איתי. הן מכסות:
- ניטור 14 קראולרים של AI (GPTBot, ClaudeBot, PerplexityBot ועוד)
- aggregation יומי של מודעות מ-Google Ads, Meta, LinkedIn ו-TikTok
- alerts על דריפט בנתונים, על churn ספייקים, ועל אנומליות ב-funnel
- דוחות שבועיים אוטומטיים ל-CEO ולמשקיעים
- pipelines של scraping של מתחרים
אני בונה ומפעיל את העבודה שסוכמה ומתעד את היישום ואת בדיקותיו. מגדירים יחד אם נדרשת הפעלה מתמשכת שלי או מסירה לצוות, לפי היכולת והצורך בפועל. אין הנחה שכל צוות עצמאי בתוך 90 יום.
סיפור cnvrg.io מראה כיצד חיברתי תוכן, רכישה, דירוג לידים ומכירות במסגרת אחריות Head of Growth. פנייה ישירה אליי מאפשרת לברר איזה חיבור נדרש אצלכם ומה יהיה היקף הביצוע.
שאלות על Head of Growth
מה זה Head of Growth?
Head of Growth במשרה חלקית שאחראי על מנוע הצמיחה של החברה: רכישה, אקטיבציה, שימור. היקף העבודה ומחויבות הזמן נקבעים לפי הפרויקט.
מה ההבדל בין CMO לבין Head of Growth בעברית?
הטייטלים משתנים בין חברות. בודקים מי מוביל מיצוב וביקוש, רכישה, מוצר, אקטיבציה ושימור, מי מבצע אישית ומה הסמכות והקיבולת בפועל. אני משלב הובלה אסטרטגית וביצוע אישי לפי ההיקף שסוכם.
למי מתאים Head of Growth - SaaS, eCommerce, או B2C?
אני עובד עם B2B SaaS, אנטרפרייז, B2C ואיקומרס, ומתאים את התוכנית למודל הרכישה והמכירה. אני מוביל אסטרטגיה ומבצע בעצמי את העבודה שסוכמה. מחזור מכירה ארוך, מספר מוצרים או מבנה הצוות הם נתונים לתכנון העבודה, ולא תנאי פסילה בפני עצמם.
כמה עולה Head of Growth לחודש?
המחיר נקבע לפי היקף האחריות והביצוע לכל לקוח או פרויקט. מגדירים אילו שלבים במשפך אוביל ואיישם, תוצרים, תלות בצוות, מחויבות זמן וקצב סקירה. אפשר להשוות הצעות לפי העבודה והאחריות שהן כוללות, ולא רק לפי מספר ימים או שעות.
איך נמדדת הצלחה?
מגדירים יחד מדדים לפי המצב ההתחלתי: למשל זמן החזר CAC, אקטיבציה ושימור הכנסות. לכל מדד קובעים מקור, אוכלוסייה, ערך בסיס ומועד בדיקה. גודל השינוי ואופק המדידה נגזרים מהנתונים ומהעבודה שסוכמה; אין יעד קבוע של שיפור באקטיבציה או ב-NRR לכל חברה.
תוך כמה זמן רואים תוצאות?
קובעים אבני דרך לפי הגישה, התלויות והעבודה שסוכמה. אפשר לבדוק אבחון ויישום לפני שתוצאות עסקיות מבשילות. אני מבצע את השינויים שסוכמו ומתעד את הבדיקות ואת מועד בחינת התוצאה; אין הבטחה לשיפור מיידי או לתוצאה יציבה בחודש מסוים.
האם יניב מוביל אסטרטגיה וגם מבצע בעצמו?
כן. אני מוביל את אסטרטגיית הצמיחה ומיישם בעצמי את העבודה שסוכמה בקמפיינים, במשפכים, בלייפסייקל, באוטומציה ובמדידה. צוותים ושותפים קיימים עובדים לפי אותו סדר עדיפויות, עם אחריות מפורשת לתלויות מוצר והנדסה.
איך מייסד יכול לבחון התאמה לעבודה עם יניב?
מביאים את המודל העסקי, המשפך הנוכחי, הגדרות ההכנסה, הצוות והמגבלה המרכזית. בוחנים ניסיון רלוונטי, עבודה נדרשת, הרשאות ואחריות לביצוע. מתחילים מקו בסיס ומכללי החלטה מוסכמים; תוצאות עבר נשארות מיוחסות לחברות שבהן נמדדו.
מחירים
Head of Growth
התמחור והתנאים נקבעים לכל התקשרותטווח אופייני; מתומחר לפי היקף ההתקשרות
ההיקף המלא נקבע לפי מספר הימים בשבוע.
15 דקות. יוצאים עם 3 הצעדים הראשונים, גם אם לא נעבוד יחד.
ניסיון שאפשר לבדוק
ב-Elementor הובלתי רכישת לקוחות ועבודה שחיברה רכישה, מעבר ממשתמש חינמי למשלם ולייפסייקל, בתקופה שבה ה-ARR של החברה עלה מ-$200K ל-$20M. ב-Riverside הובלתי רכישה בתשלום, מדידה וניסויי קריאייטיב בתקופה שבה דיווחתי על צמיחה של 337% ב-Net MRR. אלה תוצאות היסטוריות של החברות לצד תרומתי ועבודת הצוותים; הן אינן תחזית או אומדן להשפעה של שינוי יחיד אצלכם.
15 דקות. נראה יחד מה הצינור שלך עושה היום ואיפה הוא מאבד אנשים. בלי מצגות.
15 דקות. יוצאים עם 3 הצעדים הראשונים, גם אם לא נעבוד יחד.
שירותים נוספים
מה כולל התפקיד של ראש צמיחה במשרה חלקית
אני יניב גולדנברג, Fractional CMO & Head of Growth. אני לוקח בעלות על תוכנית הצמיחה ומבצע בעצמי קמפיינים, שיפורי משפך, אקטיבציה, לייפסייקל ומדידה. אני מחבר בין מוצר, שיווק ומכירות כדי שההחלטות והביצוע יתמקדו בלקוחות ובהכנסה.
כשבוחרים את הצעד הבא, בוחנים יחד רכישה, אקטיבציה והמרה. בשיחה עם The SEO Lab אני מסביר את המסלול מהביקור הראשון להכנסה (10:07–13:20, באנגלית); בעבודה המשותפת אני מתרגם את סדר העדיפויות שסוכם ליישום אישי.
הבחירה מתחילה בעבודה שצריך לבצע וביכולת הקיימת בצוות. אני יכול לנהל ולהדריך אנשי שיווק, לעבוד עם ספקים או לבצע ישירות את העבודה שסוכמה. מגדירים יחד את סדר העדיפויות, הכיסוי הנדרש והמשאבים לפני שמחליטים על היקף ההתקשרות.
כך העבודה מתנהלת: אני בוחן נתוני לקוחות, קמפיינים, שימוש במוצר ומכירות, ממפה את המשפך ומזהה הסברים מתחרים למגבלה. משם אני בונה ומפעיל את העבודה שסוכמה, מתעד שינויים ובוחן לקוחות והכנסה מול קו הבסיס. התוכנית מתעדכנת לפי הנתונים, ולא לפי סדר ערוצים קבוע.
אני יניב גולדנברג. סיפורי המקרה באתר מתארים את האחריות שלי ואת עבודת הצוותים ב-Elementor, ב-Riverside וב-cnvrg.io. כדי לבדוק התאמה, כדאי להתמקד במצב ההתחלתי, בהחלטות ובביצוע: מה שונה ברכישה, בהצטרפות למוצר, במעבר לתשלום ובמסירה למכירות. את המדדים והיעדים שלכם נגדיר לפי המוצר, סוג הלקוחות והנתונים הזמינים בחברה שלכם.
אני מתאים את ההתקשרות לעבודה שהחברה צריכה: תוכנית צמיחה, ביצוע ממוקד או בעלות שוטפת על כמה שלבים במשפך. מיתוג, יצירת ביקוש, רכישה, אקטיבציה ושימור נבחנים מול השאלה העסקית ואופק המדידה. קובעים מראש את האחריות שלי, העבודה שאבצע בעצמי ואת ההחלטות שתלויות במוצר, במכירות או בבעלי תפקידים אחרים. לפי Harvard Business Review on the decision journey, מסע הקנייה אינו תמיד ליניארי. אני בודק היכן הלקוח עובר בין תוכן, מוצר ומכירות, ומיישם את החיבורים והשינויים שסוכמו.
אני לוקח בעלות על אסטרטגיית הצמיחה ועל העבודה שסוכמה, מבצע בעצמי ומדווח על ההחלטות והנתונים בשפה ברורה. מגדירים מי אחראי לכל מדד, אילו תלויות יש במוצר, במכירות ובצוות, ואיך בוחנים תוצאות מול קו בסיס. ההשוואה לספקים אחרים מבוססת על הצעה ותנאים בפועל, עם צוות, תמחור ואחריות ברורים.
אם חסרה בעלות שמחברת בין התוכנית לביצוע, זו האחריות שאני יכול לקחת. אני מגדיר סדרי עדיפויות, מיישם את העבודה שסוכמה ומדווח על התוצאות וההחלטות. היקף העבודה נקבע לפי החברה, הצוות והמשאבים שלה.
שאלות נפוצות
מה כולל התפקיד של ראש צמיחה?
אני מוביל את תוכנית הצמיחה ומבצע בעצמי את העבודה שסוכמה ברכישה, אקטיבציה, המרה, לייפסייקל ושימור. אני מאבחן את המשפך, בונה את ההתערבויות ומנהל את התקציב והניסויים מול מדדים מוסכמים. אחריות המוצר, המכירות והצוות מוגדרת לצד האחריות שלי.
איך העבודה משתלבת עם סוכנות או ספקים קיימים?
סוכנות, איש מקצוע ממוקד וראש צמיחה יכולים להשתלב באותה תוכנית. משווים את ההיקף בפועל: מי קובע עדיפויות, מי בונה ומנהל קמפיינים ומסעות, מי אחראי למדידה ומי מקבל החלטות תקציב. אני מוביל אסטרטגיה ומבצע בעצמי את העבודה שסוכמה, בתיאום עם הצוות והשותפים. בכל הצעה בודקים את הצוות, התמחור והאחריות לביצוע.
מתי כדאי לצרף ראש צמיחה?
כשצריך בעלות בכירה שמחברת סדרי עדיפויות לביצוע, בוחנים איזה היקף מתאים לעבודה ולצוות. אני מאבחן את המגבלה, מגדיר תוכנית ומיישם את העבודה שסוכמה. משווים למשרה מלאה או לספקים ממוקדים לפי האחריות, הזמינות ויכולת הביצוע הדרושות.
איך בוחנים תוצאות של עבודת צמיחה?
היעדים נקבעים לפי המשפך, התקציב והנתונים שלכם. ב-Elementor הובלתי רכישה בתקופת צמיחת החברה מ-$200K ל-$20M ARR, וב-Riverside הובלתי רכישה בתשלום בתקופת צמיחה מדווחת של 337% ב-Net MRR. אלה תוצאות היסטוריות לצד תרומתי ועבודת הצוותים. בהתקשרות שלכם אני מגדיר קו בסיס, מיישם את העבודה שסוכמה ובוחן את הלקוחות, ההכנסה והמגבלות שנותרו.
איך נקבעים היקף העבודה ומחויבות הזמן?
היקף העבודה, מחויבות הזמן והזמינות נקבעים לפי הלקוח והפרויקט. אנחנו מסכמים את ההחלטות שאוביל, העבודה שאבצע בעצמי, שיתוף הפעולה עם הצוות, הדיווח ונקודות הבדיקה. משנים את ההיקף כאשר הצורך והעדויות מצדיקים זאת.
למי מתאים Head of Growth, ולמי הוא לא מתאים?
העבודה יכולה לכלול B2B SaaS, אנטרפרייז, B2C ואיקומרס, עם התאמה למכירה עצמית, מכירה בסיוע צוות או מחזור מכירה ארוך. אני מוביל את התוכנית ומבצע בעצמי את העבודה שסוכמה ברכישה, המרה, לייפסייקל ומדידה. בוחנים את הלקוחות, החלטות הרכישה, הצוות והתלויות במוצר ובמכירות; אורך מחזור המכירה או מספר מוצרים אינם פוסלים התאמה בפני עצמם.
איך נראה קצב העבודה השבועי?
קצב העבודה נקבע לפי היקף ההתקשרות, זמינות הנתונים והיכולת ליישם. אני בונה ומפעיל את העבודה שסוכמה, מרכז מדדים והחלטות בסקירה קבועה ומתעד מה נבדק ומה משתנה. ימי הפגישות, המדדים ומספר הניסויים מוגדרים יחד לפני ההתחלה.
מה תקופת ההתקשרות המינימלית, ואפשר להפסיק באמצע?
תנאי ההתקשרות, כולל משך ההתקשרות ותקופת ההודעה המוקדמת, מוסכמים לכל התקשרות בנפרד. סיום התקשרות פרקציונלית לא כרוך בפיצויי פיטורים. את היקף העבודה ותנאי היציאה אנחנו מסכמים לפני שמתחילים לעבוד.
הצעד הבא
בואו נהפוך את זה להכנסה מדידה
תיאום שיחה של 15 דקות. אומר לכם בכנות אם זה הצעד הנכון, או אם עדיף להשקיע את התקציב במקום אחר.