דלג לתוכן
אבחון AIקבע שיחה

צמיחה במיקור חוץ, מנוהלת כהכנסה

יועץ המרות לאיקומרס

פרפורמנס / איקומרס ישראל

לתיאום שיחה של 15 דקותצור קשר

מאת יניב גולדנברג, ראש צמיחה במיקור חוץ. הובלתי את אלמנטור מ-200K$ ל-20M$ ARR.

  • Elementor100xמ-200K$ ל-20M$ ARR כראש אקוויזישן
  • Riverside+337%צמיחת MRR שהובלתי כאיש צמיחה
  • לאורך התקופה$100M+תקציבי מדיה שניהלתי בפרסום ובסרץ'

למה אתם צריכים יועץ המרות לאיקומרס שמסתכל על הכסף, לא על התנועה

עלי כותרת ממתכת מעוקלת עוטפים כדור טורקיז זוהר על בסיס עגול כהה.

רוב האנשים שמחפשים יועץ המרות לאיקומרס כבר שורפים כסף על מדיה ומקבלים גלישות, אבל לא רכישות. אני לא יועץ שיווק. אני Fractional Head of Growth, ומה שאני מביא נקרא מתנועה להכנסה. ההבדל פשוט: יועץ שיווק רגיל מודד קליקים וחשיפות, אני מודד שורה תחתונה. כשהובלתי את Elementor לצמיחה של פי 100 ב-ARR, זה לא קרה כי הוספנו עוד תנועה. זה קרה כי תיקנו את מה שקורה אחרי הקליק.

הבעיה האמיתית של רוב חנויות האיקומרס היא לא תקציב מדיה קטן. היא דליפה בפאנל. אדם נכנס, מסתכל על מוצר, מוסיף לעגלה, ואז נעלם. כל אחוז המרה שאתם מפסידים בשלב הזה הוא כסף ששילמתם עליו פעמיים: פעם אחת כדי להביא את הגולש, פעם שנייה בהזדמנות שאיבדתם. יועץ המרות לאיקומרס טוב מתחיל מהמספרים האלה, לא מהדעות. אני פותח את GA4, את הקלטות המסך ואת נתוני הצ'קאאוט לפני שאני נוגע בעיצוב.

השיטה שלי בנויה על אבחון לפני תיקון. אני ממפה את כל המסע: מהמודעה, דרך דף הנחיתה, דף המוצר, העגלה והצ'קאאוט. בכל שלב אני מחפש את הנקודה שבה הכי הרבה אנשים נושרים. המחקר של Baymard על נטישת עגלות מראה שהסיבות לנטישה כמעט תמיד צפויות וניתנות לתיקון: עלויות נסתרות, חובת הרשמה, תהליך ארוך מדי. Baymard Institute חוקרים את זה שנים, והדפוסים חוזרים על עצמם בכל חנות שראיתי.

אחרי האבחון מגיע התיקון, וכאן רוב האנשים טועים. הם רצים לשנות צבע כפתור או להוסיף פופאפ. זה לא מה שמזיז את המחט. יועץ המרות לאיקומרס שיודע מה הוא עושה מתקדם לפי השפעה על ההכנסה, לא לפי כמה קל לבצע. קודם מתקנים את שלב הצ'קאאוט שמדמם הכי הרבה, אחר כך את דף המוצר, ורק בסוף את הדברים הקוסמטיים. כל שינוי נמדד מול קבוצת ביקורת, כדי לדעת מה באמת עבד ומה היה רעש.

הניסיון שלי לא תיאורטי. הזנקתי את Riverside ב-337% ב-Net MRR, וגם שם המנוע היה אותו מנוע: לוקחים תנועה קיימת ומוציאים ממנה יותר כסף בלי להגדיל את ההוצאה. ניהלתי תקציבי מדיה של 100M$+, ומי שראה מה קורה כשמכפילים תקציב על פאנל דולף יודע שזה הדרך המהירה ביותר לשרוף מזומן. לכן אני תמיד מתקן את ההמרה לפני שאני ממליץ להעלות תקציב.

בפועל, עבודה איתי כיועץ המרות לאיקומרס נראית כך. בתחילת העבודה אני מבצע את האבחון שסוכם ומחזיר רשימה מתועדפת של פערים. לכל פער מציינים מקור, השפעה שנמדדה או הערכה עם הנחות, ומה עדיין חסר; לוח המסירה נקבע לפי ההיקף והגישה לנתונים. אחר כך אני מריץ גל ראשון של תיקונים ובדיקות. אתם מקבלים דוח שמציג מה השתנה במדד שהוגדר, את קבוצת ההשוואה, את איכות הרכישות וההחזרים, ומה הצעד הבא. גם תוצאה לא מכרעת מתועדת; לא מניחים מראש שההמרה או ההכנסה עלו. בלי דוחות יפים שאי אפשר לפעול לפיהם.

למי זה מתאים: חנויות עם תנועה אמיתית שכבר מוציאות כסף על מדיה, אבל מרגישות שהכסף לא חוזר. אם אין לכם עדיין תנועה, יועץ המרות לאיקומרס הוא לא הצעד הראשון שלכם, וזה בסדר שאגיד לכם את זה. אני לא לוקח פרויקט שאני לא מאמין שיחזיר את ההשקעה. אם המספרים לא תומכים בכך שאני יכול להזיז את הרווח שלכם, אני אגיד לכם ישר במקום למכור לכם חבילה.

השורה התחתונה: תנועה היא הוצאה, המרה היא הכנסה. כל שקל שאתם משקיעים בלהביא אנשים לחנות מתבזבז אם הפאנל לא יודע להפוך אותם לקונים. זה כל התפקיד של יועץ המרות לאיקומרס: לסגור את הפער בין הקליק לרכישה ולוודא שכל גולש ששילמתם עליו מקבל הזדמנות אמיתית להפוך ללקוח. אם זה מדבר אליכם, בואו נדבר על המספרים של החנות שלכם.

Related

שאלות נפוצות

מה בעצם עושה יועץ המרות לאיקומרס ובמה זה שונה מיועץ שיווק?

יועץ שיווק מתעסק בלהביא תנועה: מודעות, קמפיינים, חשיפה. יועץ המרות לאיקומרס מתעסק במה שקורה אחרי שהגולש כבר הגיע. אני בודק למה אנשים שמגיעים לחנות לא קונים, ומתקן את נקודות הדליפה בפאנל. המטרה שלי היא להוציא יותר הכנסה מאותה תנועה קיימת, בלי להגדיל את תקציב המדיה שלכם.

כמה זמן לוקח עד שרואים שיפור באחוז ההמרה?

האבחון המלא לוקח כשבועיים, ובסופו אתם כבר יודעים בדיוק איפה אתם מפסידים כסף. את הגל הראשון של תיקונים אני מריץ מיד אחרי, והתוצאות מתחילות להופיע תוך שבועות, לא חודשים. הקצב תלוי בכמות התנועה שלכם: יותר תנועה משמעותה שבדיקות מסתיימות מהר יותר ואפשר להחליט על סמך נתונים בביטחון גבוה.

האם תעבוד על חנות שעדיין אין לה הרבה תנועה?

בדרך כלל לא, ואני אגיד לכם את זה ישר. אם אין מספיק תנועה, אין מספיק נתונים כדי לבדוק שינויים בצורה אמינה, וגם השיפור בהמרה לא יזיז סכומים משמעותיים. במצב כזה הצעד הנכון הוא קודם לבנות תנועה, ורק אחר כך להביא יועץ המרות. אני לא לוקח פרויקט שאני לא מאמין שיחזיר את ההשקעה.

על אילו נתונים וכלים אתה מסתמך בעבודה?

אני מתחיל מ-GA4 כדי לראות איפה אנשים נושרים בפאנל, מוסיף הקלטות מסך כדי להבין למה, ובוחן את נתוני הצ'קאאוט והעגלה לעומק. כל תיקון נמדד מול קבוצת ביקורת כדי לדעת מה באמת עבד. אני לא משנה דברים על סמך תחושה או טרנד, אלא רק כשהמספרים מצביעים על בעיה אמיתית ששווה לתקן.

מה הניסיון שלכם והאם זה רלוונטי לחנות שלי?

הובלתי את Elementor לצמיחה של פי 100 ב-ARR והזנקתי את Riverside ב-337% ב-Net MRR, באותו עיקרון בדיוק: להוציא יותר כסף מתנועה קיימת. ניהלתי תקציבי מדיה של 100M$+, אז ראיתי מקרוב מה קורה כשמזרימים תקציב לפאנל דולף. העקרונות של המרה זהים בכל חנות, וההבדל הוא ביישום המדויק על הנתונים הספציפיים שלכם.

מה יחס המרה טוב בשופיפיי?

זה משתנה מאוד לפי קטגוריה, מחיר ומקור תנועה, אז אין מספר אחד. חשוב יותר להשתפר ביחס לעצמך ולמדוד נכון מאשר לרדוף אחרי ממוצע כללי.

למה לא פשוט להוסיף תקציב פרסום?

אני משווה חלופות לפי תרומה שולית, לא רק לפי שיעור ההמרה. לדוגמה, בקטגוריה עם הרבה כניסות לעמודי מוצר ומעט הוספות לסל בודקים מידע ובחירה; בקטגוריה שמגיעה לתשלום אך ננטשת בודקים משלוח, אמצעי תשלום וחיכוך. משווים את התרומה הצפויה מהשינוי, לאחר החזרים ועלות היישום, לחלופה של תוספת מדיה. הדוגמה מגדירה סדר בדיקה, לא תוצאת לקוח.

אתה עובד עם שופיפיי ו-WooCommerce?

כן, עם שתיהן. לכל פלטפורמה יש מגבלות וגמישות שונה בצ'קאאוט ובעמוד המוצר, וזה חלק מהשיקול.

צריך הרבה תנועה כדי לעשות ניסויים?

לניסויים סטטיסטיים צריך נפח מספיק. בחנות עם פחות תנועה אני משלב ניתוח איכותני, הקלטות מסך ושיפורים מבוססי best practice.

תוך כמה זמן רואים תוצאות?

האבחון והתיקונים הראשונים לוקחים שבועות בודדים. שיפור מתמשך מצטבר לאורך מחזורי ניסוי, בדרך כלל בתוך חודשיים עד שלושה.

מאיפה כדאי להתחיל?

תמיד מהאבחון, לא מהפתרון. אני מסתכל על הנתונים כדי לראות איפה הנשירה הגדולה, ובמקביל על הקלטות מסך כדי להבין למה. רק אז יודעים אם הבעיה בעמוד המוצר, בעגלה או בצ'קאאוט. התחלה מתיקון אקראי, בלי לדעת איפה הבעיה, מבזבזת זמן ולרוב לא מזיזה את המספר.

אתה גם מטפל בפרסום ובמייל?

כן. המרה היא חלק ממנוע שלם: הפרסום מביא תנועה, ההמרה הופכת אותה להכנסה, והמייל ממקסם את ערך הלקוח לאורך זמן. עבודה על אחד מהם במנותק מהשאר משאירה ערך על השולחן. ראה Google Ads ו-יועץ Klaviyo.

האם יש תקופת התקשרות מינימלית או חוזה לתקופה קצובה?

אין תקופת התקשרות מינימלית. העבודה היא חודש אחר חודש, וכל צד יכול לסיים אותה בהודעה של 30 ימים מראש. את ההיקף ותנאי היציאה אנחנו מסכמים לפני שמתחילים לעבוד.

למה יחס ההמרה שלך תקוע

רוב החנויות מנסות לפתור בעיית המרה בעוד תקציב פרסום. כדי לבחור פעולה צריך להשוות את עלות המדיה לתיקוני החנות הנדרשים. אם יחס ההמרה שלך נמוך, כל שקל פרסום עובד פחות קשה, ואתה משלם פעמיים: גם על התנועה וגם על ההזדמנות שאבדה. כדאיות של שינוי בהמרה מחושבת לפי שיעור הבסיס, נפח התנועה, ערך העסקה, תרומה ועלות היישום, ובהשוואה לחלופות.

הנשירה הגדולה לרוב יושבת בשני מקומות: עמוד המוצר שלא עונה על ההתנגדויות של הקונה, והצ'קאאוט שמכניס חיכוך מיותר ברגע הקריטי. רוב החנויות מנחשות איפה הבעיה במקום למדוד, ומשנות דברים לפי תחושה. בלי מדידה נכונה של המשפך, כל שינוי הוא הימור.

יש גם שכבה פסיכולוגית שרוב החנויות מתעלמות ממנה. קונה שמגיע לעמוד מוצר מנהל בראש רשימת התנגדויות: האם זה יתאים לי, מה אם לא, כמה זמן המשלוח, ואפשר לסמוך על החנות הזאת. עמוד מוצר שלא עונה על ההתנגדויות האלה במפורש משאיר את הקונה בספק, והספק מתורגם לנטישה. אני בונה את העמוד כך שכל התנגדות מקבלת מענה במקום הנכון: הוכחה חברתית, מדיניות החזרות ברורה, זמינות ומשלוח שקופים. זה לא קישוט אלא הסרת חסמים, וזה מה שמזיז את ההמרה.

מה אני עושה בפועל

אבחון משפך הקנייה

מעמוד הנחיתה דרך עמוד המוצר ועד אישור ההזמנה. מאתר את שלב הנשירה הגדול במקום לנחש.

אופטימיזציית עמוד מוצר

מענה להתנגדויות, הוכחה חברתית, תמונות וקופי שמקרבים את הקונה להחלטה, לא רק עיצוב יפה.

צ'קאאוט בלי חיכוך

הסרת שדות מיותרים, אמצעי תשלום נכונים ושקיפות במשלוח, כדי לעצור את הנשירה ברגע האחרון.

ניסויים ומדידה

בדיקות מבוססות נתון על מה שבאמת מזיז את המחט, מחוברות לזרימות ה-מייל ולשאר המשפך.

העיקרון המנחה הוא לשפר את מה שכבר יש לפני שמשלמים על עוד. חנות שמשקיעה את כל המאמץ בהבאת תנועה, בלי לטפל בהמרה, דומה למי שממלא דלי מחורר: ככל שתשפוך יותר, כך תאבד יותר. עלייה בשיעור ההמרה נבחנת לצד איכות הרכישות, ערך העסקה, החזרים ועלות היישום לפני שמסיקים שהרווחיות השתפרה. לפי ההשוואה מחליטים אם לתעדף CRO, מדיה או שינוי אחר בחנות.

איפה לחפש את אחוזי ההמרה

שלבטעות נפוצהאיפה הערך
עמוד מוצרתיאור גנרי ותמונה אחתמענה להתנגדויות והוכחה חברתית
עגלההפתעות מחיר בסוףשקיפות במשלוח ובמיסים מוקדם
צ'קאאוטטופס ארוך וחובת הרשמהתהליך קצר ואמצעי תשלום מקומיים
מוביילחוויה זהה לדסקטופאופטימיזציה ייעודית למסך קטן
מדידהשינוי לפי תחושהניסוי מבוסס נתון עם משפך נכון

למה אני

הובלתי את צמיחת הרכישה באלמנטור מהכנסה של כ-200 אלף דולר ל-מעל 20 מיליון דולר ARR, כשהמוצר עבר את רף 5 מיליון המשתמשים. הובלתי צמיחה ב-cnvrg.io לקראת הרכישה על ידי אינטל שהוכרזה בנובמבר 2020, והנעתי גידול של 337% ב-Net MRR בריברסייד. אני מסתכל על המרה כחלק ממנוע שלם, מהפרסום ועד הרכישה החוזרת, לא כתיקון נקודתי.

פירוט מלא ב-מקרה לקוח אלמנטור וב-מקרה לקוח ריברסייד. שיפור המרה הוא ההשקעה השקטה שמכפילה את הערך של כל שאר המאמצים, מהפרסום ועד המייל, בלי להוסיף שקל לתקציב.

המובייל הוא הקרב האמיתי

רוב התנועה לחנויות בישראל מגיעה מהמובייל, אבל רוב החנויות עדיין מתכננות את החוויה לדסקטופ ומכווצות אותה למסך קטן. התוצאה היא עמודי מוצר עמוסים, כפתורים קטנים מדי וצ'קאאוט שדורש הקלדה מייגעת על מסך טלפון. הפער בין יחס ההמרה בדסקטופ למובייל הוא לרוב הסימן הברור ביותר לאיפה הכסף דולף.

אני מתחיל מהמובייל ולא מסיים בו. זה אומר כפתור קנייה שתמיד נגיש, אמצעי תשלום מהירים שלא דורשים הקלדת פרטי כרטיס, תמונות שנטענות מהר, וצ'קאאוט שאפשר לסיים בכמה הקשות. כל חיכוך קטן שמתבטל בדסקטופ הופך למחסום אמיתי באצבע על מסך קטן בדרכים. תיקון החוויה במובייל הוא לעיתים השינוי הבודד עם ההשפעה הגדולה ביותר על ההכנסה.

מהירות הטעינה היא חלק בלתי נפרד מהסיפור. גולש במובייל, לרוב על רשת סלולרית, נוטש עמוד שנטען לאט עוד לפני שראה את המוצר. שנייה אחת של עיכוב יכולה לפגוע משמעותית בהמרה, וברוב החנויות הסיבה היא תמונות כבדות, אפליקציות צד-שלישי מיותרות ותבנית עמוסה. אני בודק את מהירות הטעינה כחלק מאבחון ההמרה, כי אין טעם לשפר קופי בעמוד שחצי מהגולשים נוטשים לפני שהוא בכלל נטען.

מסלולי עבודה

יועץ

2,500$ לחודש

Advisory בלבד: ייעוץ על המשפך ותוכנית הניסויים. בשירות האבחון והיישום אני מבצע אישית את הבדיקות והשינויים שסוכמו; היקף העבודה ותלות בצוות מוגדרים מראש.

Operator

12,000$ לחודש

אני בתוך הצוות. מריץ את תוכנית ה-CRO מקצה לקצה: ניסויים, עמודי מוצר וצ'קאאוט.

תשתית שיווק AI

5,000$ לחודש

בניית מדידה נקייה של משפך הקנייה ודוחות אוטומטיים שהצוות שלך הבעלים שלהם.

בוא נמצא איפה הגולשים שלך נושרים

ב-15 דקות אבחן את משפך הקנייה ואומר לך איפה השלב שעולה לך הכי הרבה הכנסה. בלי מצגת מכירה אם זה לא מתאים.

שירותים נוספים

שירותי ליבה

לפי שלב ותעשייה

ערוצים וכלים

ייעוץ ומנטורינג

חזרה לעמוד הראשי בעברית

הצעד הבא

בואו נהפוך את זה להכנסה מדידה

תיאום שיחה של 15 דקות. אומר לכם בכנות אם זה הצעד הנכון, או אם עדיף להשקיע את התקציב במקום אחר.

לתיאום שיחה של 15 דקותצור קשר