תוכן וכלים לצוות המכירות
לתת למכירות חומר שעוזר לקונה להתקדם בהחלטה
בניתי את מנוע הצמיחה שהוביל את cnvrg.io לרכישה בידי Intel.
יש מצגת, אבל הנציג עדיין מאלתר תשובות והקונה מתקשה להסביר את הערך בתוך הארגון שלו. אני מחבר בין מחקר לקוחות, מסר ותוכן מכירתי שאפשר להשתמש בו בשיחה, בהדגמה ובהמשך הטיפול.
מתחילים בעסקאות ובשאלות, לפני העיצוב
בודקים עם המכירות היכן הקונה נעצר: לא מבין את ההבדל, חושש מההטמעה, לא מצליח להסביר את ההשקעה או לא משוכנע בהתאמה. מחפשים ראיות בשיחות, בהתנגדויות ובתיעוד עסקאות שהותרו לשימוש.
מיצוב ומערכת מסרים מגדירים מה רוצים שהקונה יבין. שיווק מוצר מחבר את ההחלטה למחקר, להצעה וליישום בשוק.
מה אפשר לבנות במסגרת העבודה
| השאלה בעסקה | התוצר | מה בודקים עם המכירות |
|---|---|---|
| למה לשנות את הדרך הקיימת? | סיפור בעיה ותרחיש שימוש | הקונה מזהה את העלות והקושי הרלוונטיים אליו |
| איך המוצר עובד במקרה שלנו? | מסלול הדגמה ובריף לדמו | הדמו מתמקד במשימה ולא בסיור בין פיצרים |
| איך משווים לאפשרות אחרת? | מסמך השוואה מבוסס מקורות | הקריטריונים שימושיים והטענות ניתנות לבדיקה |
| איך מציגים את ההחלטה להנהלה? | תקציר ערך והנחות לבדיקה | מפרידים נתוני לקוח, הנחות ועלויות שאינן ידועות |
דוגמה להמחשה: התנגדות לגבי זמן ההטמעה
הדוגמה הבאה היא תרגיל כתיבה, ללא תוצאת לקוח. המטרה היא לעזור לנציג לברר את החשש במקום להבטיח זמן שאינו מבוסס.
| מרכיב | תוכן לשיחה |
|---|---|
| שאלת בירור | איזה תהליך חייב להמשיך לעבוד בזמן ההטמעה, ומי אחראי עליו? |
| ראיה נחוצה | מפת התלויות, הגישה למערכות ונקודות הבדיקה |
| חומר מסייע | תוכנית שלבים עם מה נבדק לפני המעבר |
| מה לא מבטיחים | תאריך הפעלה או חיסכון לפני בדיקת ההיקף |
| הצעד הבא | פגישת הגדרת היקף עם בעל התפקיד המתאים |
אני כותב, בונה ובודק את השימוש
אני מיישם את הנכסים שסוכמו: מבנה מצגת, קופי, מסמך השוואה, שאלות לדמו או כרטיסי התנגדויות. בודקים טענות מול מקורות, עוברים עם נציג על שימוש בעסקה ומשנים את החומר לפי מה שחסר בשיחה.
לכל נכס יש בעל תפקיד, גרסה ומועד בדיקה. כך יודעים מה מותר להגיד ומה צריך לעדכן כשמחיר, מוצר או מתחרה משתנים. תפעול הכנסות יכול לחבר גם את התיעוד ואת המשך הטיפול ב-CRM.
לעבוד עם יניב
בניתי את מנוע הצמיחה שהוביל את cnvrg.io לרכישה בידי Intel.
המדידה מתחילה בשימוש ובאיכות ההתקדמות
בודקים אם הנציגים משתמשים בחומר, אילו שאלות חוזרות ומה הקונה צריך כדי להתקדם. שינוי בשיעור סגירה דורש תקופה ומדגם מתאימים; אי אפשר לייחס עסקה אחת למצגת חדשה בלבד.
המסירה כוללת נכסים שניתן לערוך, הסבר שימוש, מקורות לטענות והגדרת אחריות לעדכון. אפשר לשלב סדנת תרגול לצוות כדי לבדוק את החומר בשיחות ובהדגמות מדומות.
איך העבודה מתחברת בפועל
שאלות לפני שמתחילים
האם זה כולל כתיבה ועיצוב של המצגת?
כן, כשהנכס נכלל בהיקף. אני מוביל את מבנה הסיפור, הקופי והיישום כדי שהמצגת תשרת את שיחת המכירה. בתחילת העבודה נגדיר פורמט, חומרים שהצוות מספק וסבבי בדיקה ואישור.
אפשר לעבוד בלי לשתף שיחות לקוח?
כן. אפשר להתחיל בריאיון עם המכירות ובחומר שאושר לשימוש, או בדוגמאות ללא מזהים. נסמן מה מבוסס על מקור ומה עדיין הנחה שצריך לבדוק עם קונים אמיתיים.
איך מכינים השוואה למתחרים בלי להמציא יתרונות?
מגדירים את החלטת הקונה, בוחרים קריטריונים ומצמידים לכל טענה מקור ותאריך. מה שלא ניתן לאמת נשאר פתוח. אפשר להסביר היטב את היתרון שלכם בלי לייחס למתחרה חולשה שלא נבדקה.
מה ההבדל בין זה לבין אסטרטגיית תוכן?
כאן התוכן משמש בתוך עסקה: דמו, התנגדות, השוואה או דיון עם הנהלה. אסטרטגיית תוכן יכולה לשרת גם גילוי וביקוש. מחברים ביניהם כשאותה שאלת קונה מופיעה גם בחיפוש וגם בשיחת המכירה.
האם אתה מדריך את הצוות להשתמש בחומר?
כן, אם ההכשרה נכללת בהיקף. מתרגלים שיחה או הדגמה, בודקים מה ברור ומה חסר ומוסרים הנחיות לשימוש ולעדכון.
איך מתחילים?
מביאים את העסקה או השאלה שחוזרת ושני מקורות מותרים לשימוש, אם יש. בוחרים נכס ראשון לפי החסם, מגדירים תוצר ובדיקת שימוש ורק אז מחליטים על הרחבת הספרייה.
עובדים ישירות איתי
נגדיר את הצעד שמתאים לצוות שלכם
ספרו לי מה צריך להשתנות, מה כבר קיים ומי יהיה שותף לעבודה. נגדיר את האחריות האישית שלי, התוצרים והבדיקות לפי הלקוח, הפרויקט וההיקף.
להמשך קריאה