לחבר את תוכנית השותפים לעבודת הצמיחה

לתת לשותפות תפקיד עסקי ברור

השירות מתאים כשיש עניין משותפים, אבל אין דרך מוסכמת להפוך אותו לעבודה מועילה. ייתכן שאתם משיקים שיתוף פעולה סביב אינטגרציה, מפעילים תוכנית הפניות או משפרים ערוץ שותפים קיים. מתחילים מהבעיה שהשותפות פותרת ללקוח ומהסיבה של כל צד להשקיע בה.

בתפקידי כ-Fractional CMO ו-Head of Growth אני מחבר את ההחלטה הזאת לביצוע שיווקי ותפעולי. אני יכול לבנות את הצעת הערך לשותף, חומרי הפנייה, מסע הקליטה, התוכן המשותף ותהליכי ה-CRM שנכללו בהיקף. חומרי העבודה וההחלטות נשארים אצל הצוות שלכם.

לבחון את הכלכלה לפני גיוס שותפים

מגדירים את סוג השותף, החפיפה בקהל, ההצעה ומסלול הרכישה. בוחנים את המאמץ הנדרש מכל צד, המרווח הזמין, יכולת היישום והדרך שבה השותף מקבל ערך. שותפות טכנולוגית, הפניות והפצה באמצעות משווק דורשות תוכניות שונות.

האחראים המסחריים, הכספיים והמשפטיים שלכם מאשרים עמלות, הנחות, הסכמים והתחייבויות. אני מתרגם את המודל המאושר למסרים ולתוכנית הפעלה. התוכנית יכולה להשתלב בעבודת תכנון היציאה לשוק ובתפעול ההכנסות.

לבנות תוכנית שאפשר לעבוד איתה

התוצרים שסוכמו מחברים בין גיוס השותפים לעבודה מול לקוחות:

• מסמך תוכנית: שותפים רצויים, התאמת לקוחות, ערך הדדי, הנחות מסחריות ותנאי קבלה
• איתור וקליטה: רשימת שותפים שנחקרה, חומרי פנייה, שאלות התאמה ותהליך בדיקה
• הכשרה וכניסה לפעילות: סיפור ההצעה, חומרים שאושרו בידי המוצר, רשימת הפעלה ואנשי קשר
• ביצוע משותף: תוכן, עמודי השקה, אירועים או אימיילים והעברה מסודרת למכירות
• תשתית עבודה: שדות CRM, קליטת פניות וניתובן, רישום ראיות להזדמנויות ושגרת סקירה

להשאיר אחריות ברורה לאורך הביצוע

אני מיישם אישית את הנכסים והתהליכים שסוכמו, מרכז אישורים ובוחן את הפעילות עם האנשים שמבצעים אותה. אנשי המכירות שלכם אחראים לבדיקת ההזדמנויות ולסגירה. בעלי המוצר מאשרים יכולות אינטגרציה, ובעלי הסמכות מטעמכם מאשרים הוצאה ותנאים מסחריים.

בתוכנית קיימת אני בוחן היכן שותפים מפסיקים להשתתף לפני שמציע עוד קמפיין גיוס. ייתכן שנדרשים מסר ברור יותר, חומרי הכשרה, טיפול מהיר בפניות או העברה טובה למכירות. אפשר לשלב אוטומציית CRM בהיקף היישום.

דוגמה להחלטה: היכרות חדשה בעסקה שכבר פתוחה

זוהי דוגמה היפותטית. איש המכירות שלכם כבר פתח הזדמנות, ואז שותף מציג לו בעל תפקיד נוסף באותו חשבון. ההיכרות יכולה לעזור לעסקה, אך אינה מוכיחה שהשותף יצר אותה.

שומרים רשומת הזדמנות אחת ואת המקור המקורי. מצרפים את פעולת השותף והתאריך כראיה להשפעה אפשרית, ובודקים אותה לפי ההגדרה שסוכמה. אם שותף נוסף מסייע בהמשך לאותה עסקה, מתעדים גם את תרומתו באותה הזדמנות במקום לספור שוב את שווי העסקה.

למדוד תרומה בלי לספור את אותה עסקה פעמיים

מגדירים את קבוצת השותפים, תנאי ההפעלה, כללי ההזדמנויות וחלון התצפית לפני סקירת הביצועים. מקור שותף דורש ראיות שעומדות בכלל המקור שסוכם. השפעת שותף דורשת תרומה מתועדת שעומדת בכלל ההשפעה. אפשר לשמור את שני סוגי הראיות, ולספור את ערך ההזדמנות פעם אחת בסכום המאוחד.

בוחנים הפעלת שותפים, היכרויות שימושיות, התקדמות מתאימה והכנסה שנצפתה לצד עלות ומאמץ. הזדמנויות שטרם הבשילו נשארות בהמתנה; תרומה ללא ראיות נשארת לא ידועה. כך מחליטים אם לשפר קליטה, לשנות הצעה או להרחיב פעילות מועילה.

הורדת CSV ריק לתיעוד ראיות להזדמנויות שותפים. הקובץ בקידוד UTF-8 וכולל כותרות עמודות בלבד, ללא תוצאות לדוגמה או נוסחאות. אפשר להעתיק אותו לכלי העבודה של הצוות.

להתחיל מהתוכנית הקיימת ומבעלי האחריות

מביאים את ההצעה, פרופיל הלקוח, רשימת השותפים, המודל המסחרי המאושר, הנכסים והגדרות ה-CRM. מזהים מי מוסמך לאשר מסרים, הסכמים, גישה והעברה למכירות. על בסיס הראיות הזמינות מגדירים תוצרים, אחריות ליישום אישי ונקודות סקירה.

אפשר לתחום הקמת תוכנית, תיקון ממוקד או אחריות שוטפת על עבודת השיווק והתפעול שסוכמה. נדבר על תוכנית השותפים ונחבר אותה לשירותי הצמיחה הרחבים.

הוראות שימוש בתבניות העבודה הריקות