אבחון צמיחה
לבחור את הצעד הבא לפי מה שקורה לאורך המשפך
בניתי את מנוע הצמיחה שהוביל את cnvrg.io לרכישה בידי Intel.
אני בוחן אישית היכן מסע הצמיחה נתקע ומכין תוכנית שהצוות יכול לשמור ולהפעיל. מחברים ראיות מרכישה, מכירות, אקטיבציה ושימור, ומפרידים ממצא מבוסס משאלה שדורשת בדיקה נוספת.
לבחון כמה הסברים לפני שבוחרים פתרון
כשצמיחה נעצרת, כל צוות עשוי לראות חלק אחר של הבעיה. תנועה נוספת עשויה שלא לפתור הצעה לא ברורה, קושי בהתאמת לקוחות או חיכוך אחרי ההרשמה. מתחילים מהשאלה העסקית וממפים את הראיות שיכולות להבחין בין ההסברים.
כ-Fractional CMO ו-Head of Growth אני מחבר בין התמונה העסקית לפרטי הביצוע. האבחון מתייחס לשלבים שנכללו בהיקף, בלי להניח שכל מערכות המדידה שלמות או שסיבה אחת מסבירה את כל התוצאות.
מזהים את החסם שכדאי לפתור
תהליך החלטה להמחשה. היקף העבודה שסוכם מגדיר את העבודה בפועל, בעלי האחריות והראיות.
לקבל תוכנית שהצוות יכול להשתמש בה
מגדירים את התוצרים לפי ההחלטה שצריך לקבל:
- מפת משפך וראיות: שלבים, הגדרות ומקורות, עם מידע שנצפה, סתירות ומידע חסר
- בדיקת חסמים: השוואת שאלות רכישה, התאמה, אקטיבציה או שימור לראיות הזמינות
- סקירת מדידה ותלויות: פערי מעקב, הגדרות והעברות שמשפיעים על המסקנה
- תוכנית מתועדפת: פעולות, נימוקים, בעלי אחריות, תלויות ומדדי סקירה
להתקדם משאלת האבחון להחלטה מעשית
תחילה מגדירים את המודל העסקי, המסלול שנבדק, השאלות והגישה המותרת. לאחר מכן אני בוחן את השלבים וההסברים המתחרים עם האנשים שמכירים את התהליך. מידע חסר נשאר פער מפורש, ונרשם אילו מסקנות הוא מגביל.
בסקירת הממצאים בוחרים מה אפשר ליישם, מה צריך לבדוק ואיך לבחון התקדמות. התוכנית יכולה לכלול תחילה עבודת מדידה, אם בלעדיה אי אפשר להשוות ביצועים באופן שימושי.
להגדיר את האחריות לאבחון וליישום
אני מבצע אישית את הבדיקה ואת הכנת התוכנית. אתם שומרים את התוצר גם אם לא ממשיכים יחד. אפשר שאיישם אישית היקף המשך שסוכם, או שהצוות והספקים הקיימים שלכם יבצעו אותו.
שאלה ממוקדת על אירוע או ייחוס עשויה להתאים לבדיקת מעקב. עבודה הכוללת שינוי במסע המוצר יכולה להשתלב בצמיחת מוצר. האבחון הרחב מחבר את השלבים המסחריים להחלטה הבאה.
להביא את השאלה, הדוחות ובעלי התהליך
מביאים את האתגר הנוכחי, הגדרות המשפך, דוחות ומידע שאפשר לשתף. מסכימים מי יכול להסביר את תהליך המכירה והלקוח, לתת גישה מותרת ולבחון את הממצאים. היקף העבודה ולוח המסירה נקבעים מראש לפי השאלה והראיות.
את מסירת העבודה בוחנים לפי שימושיות הממצאים, התעדוף וההחלטות שהצוות יכול לקבל. השפעה עסקית נבחנת לאחר יישום ובהתאם לחלון התצפית. נדבר על האבחון המתאים ונחבר אותו לשירותי הצמיחה.
איך ממצא באבחון הופך לצעד עם אחראי
אבחון שימושי מציג את גבולות הבדיקה ואת מגבלותיה. אני בודק אישית את השאלות שסוכמו ומכין תוכנית שנשארת אצלכם. לפני מתן גישה מגדירים מערכות, חלון בדיקה, משתתפים והאם ייצוא מותר או הרשאה מצומצמת יכולים לענות על השאלה. יישום הוא היקף המשך מוגדר שאוכל לבצע אישית.
דוגמה היפותטית: בדוחות הקמפיין מופיעות פניות, אך מכירות אינן יכולות להסביר לאן התקדמו. מכאן עדיין לא נובע שאיכות הלידים נמוכה. הבדיקה עוקבת אחר ההעברה ובוחנת הסברים מתחרים לפני שמציעים לקצץ קמפיין. זו המחשה בלבד, ללא נתוני פניות או הכנסות שנמדדו אצל לקוח.
המחשה: ממצא, הסבר חלופי ובדיקה
| מרכיב בממצא | דוגמה | איזו החלטה הוא משרת |
|---|---|---|
| תצפית | לפניית בדיקה לא הוקצה אחראי בתהליך ה-CRM שנבדק. | בודקים את הניתוב לפני שפוסלים את מקור הפנייה. |
| הסבר חלופי | ייתכן שאיש מכירות מטפל בפנייה מחוץ לתהליך הזה. | שואלים את בעל התהליך ובודקים ראיות המשך שמותר לבדוק. |
| בדיקה הבאה | עוקבים מהקליטה להקצאה ובודקים את תור החריגים. | מגדירים תיקון, דרך אימות ואחראי לביצוע. |
מה נרשם בממצא ובמסמך המסירה
שומרים הפרדה בין רשומת המקור, הפרשנות וההחלטה:
- שאלת החלטה: הבחירה העסקית שהאבחון אמור לשרת.
- מקור והיקף: מערכות, תקופות ורשומות שנבדקו בפועל.
- גישה ואחראי: דרך הגישה המותרת ומי מאשר אותה.
- תצפית: מה נמצא ובאיזה מקור אפשר לבדוק זאת.
- הסבר חלופי: סיבה אפשרית נוספת שעדיין צריך לבדוק.
- ביטחון ומגבלה: מה הראיה תומכת בו ומה נשאר לא ידוע.
- בדיקה ואחראי: פעולה מוגדרת, תלות והאדם שמבצע אותה.
- מסירה וסגירת גישה: תוצרים שנשארים והסרת הרשאות שסוכמה.
הורדת גיליון CSV ריק. הקובץ כולל כותרות בלבד, ללא שורות דוגמה או תוצאות. שמרו עותק משלכם בתוכנת גיליונות ומלאו אותו בראיות שמותר להשתמש בהן.
הביאו את שאלת הצמיחה, המסלול הנוכחי והראיות שאפשר לשתף. קודם נסכם מקורות, תוצרים וסקירת מסירה. במסירה מאשרים מה נבדק, אילו מסקנות עדיין מוגבלות, מי מבצע כל פעולה וכיצד סוגרים הרשאות או ייצוא שנשמר בהתאם להסכמה.
שאלות לפני שמתחילים
מה ההבדל בין אבחון צמיחה לבדיקת מעקב?
בדיקת מעקב מתמקדת בהתנהגות המדידה ובהגדרות. אבחון צמיחה מחבר בין השלבים המסחריים, חסמים אפשריים ופעולות המשך, כולל פערי מדידה שמשפיעים על הבדיקה.
האם צריך להמשיך איתך ליישום?
לא. התוכנית נשארת אצלכם. אני יכול ליישם אישית היקף המשך מוסכם, או שתעבירו את העבודה לצוות ולספקים שלכם.
מה קורה אם הנתונים חלקיים?
מתעדים את הפער ואת המסקנות שהוא מגביל. התוכנית יכולה לכלול את הראיות או עבודת המדידה שצריך להשלים לפני החלטה מבוססת יותר.
האם האבחון מבטיח למצוא חסם אחד?
לא בהכרח. אפשר למצוא כמה הסברים ותלויות. התוצר מבהיר מה נתמך בראיות, מה נשאר פתוח ואילו פעולות ובדיקות כדאי לתעדף.