סטארטאפ / סבב A
גייסתם סבב A ועכשיו צריך מחלקת שיווק. השאלה הלא נכונה היא כמה אנשים לגייס. השאלה הנכונה היא מי ראשון, באיזה סדר, ומה צריך לקרות לפני הגיוס הראשון בכלל. סדר שגוי שורף את התקציב ומבזבז שנה.
הטעות הנפוצה ביותר אחרי סבב A היא לגייס VP Marketing יקר ראשון, לפני שיש בכלל צוות לנהל ותשתית מדידה לעבוד מולה. אתם משלמים על מנהל, ומקבלים מצגות. בלי דאטה, בלי אטריביושן ובלי מנוע רכישה שעובד, גם הבכיר הכי טוב לא יוכל להראות תוצאה, והשנה הראשונה נשרפת על בניית התשתית שהיה צריך לבנות לפניו.
הסדר הנכון הפוך. קודם בונים תשתית מדידה ומנוע רכישה ראשוני שמוכיח מה עובד. רק אחר כך מגייסים את שכבת הביצוע סביב מה שכבר עובד, ורק כשהצוות גדל מספיק שהצוואר הוא ניהול ולא ביצוע, מביאים VP. אופרטור פרקציוני יכול לרוץ את כל השלב הראשון הזה בלי שתתחייבו למשרה מלאה לפני שאתם יודעים מה אתם בונה.
לפני גיוס בכלל: אטריביושן, GA4, Mixpanel, server-side tracking ומנוע רכישה ראשון שמוכיח אילו ערוצים עובדים. כאן נכנס אופרטור פרקציוני.
גייסו את הביצוע סביב מה שכבר עובד: אדם אחד או שניים שמחזיקים את הערוצים שהוכחו, לא צוות רחב על סמך ניחוש.
כשהמנוע מוכח ויש מה להרחיב, מוסיפים בעלי ערוץ ייעודיים: פרפורמנס, תוכן, lifecycle, לפי איפה הצמיחה הבאה.
רק כשהצוות חצה שלושה עד ארבעה אנשים והצוואר הוא ניהול ולא ביצוע, מביאים VP שינהל את הפונקציה. עכשיו אתם יודעים בדיוק מה הוא מנהל.
פירוט מתי בדיוק להביא VP מופיע בעמוד ראש צמיחה. השוואת ראש צמיחה מול VP באנגלית: head of growth vs VP marketing.
אטריביושן מקצה לקצה, GA4, Mixpanel ו-server-side tracking, כדי שכל החלטה תתבסס על דאטה ולא על הרגשה.
בדיקת ערוצים ממוקדת שמוכיחה מאיפה מגיעים לקוחות ששווים משהו, לפני שמגייסים מישהו להריץ אותם.
מפת תפקידים, סדר גיוס ותקציב ראש שקט, כך שכל גיוס בא במקום ובזמן הנכונים.
מגייס ומכשיר את הביצוע, מעביר את התשתית והפלייבוקים, ובונה מחלקה שתמשיך לרוץ גם בלעדיי.
בניתי מנועי שיווק מאפס בכמה חברות. ב-Elementor הובלתי את הרכישה מ-200,000 דולר לכ-20 מיליון דולר ARR בין 2018 ל-2020, כשהמוצר חצה 5 מיליון משתמשים, ובניתי את התשתית, המודל האנליטי והצוות סביבם. ב-cnvrg.io הובלתי את הצמיחה עד הרכישה על ידי Intel שהוכרזה בנובמבר 2020 (TechCrunch). ב-Riverside הובלתי גידול של 337% ב-MRR. אני יודע איך נראית מחלקת שיווק שנבנתה בסדר הנכון, כי בניתי אותן. ראו את מקרה Elementor ומקרה cnvrg.io.
שלוש רמות מעורבות. בניית מחלקה היא בדרך כלל תפקיד Operator מלא.
ליווי אסטרטגי וחדר מצב לצוות שמריץ בעצמו, או בתמורה לאקוויטי.
בניית התשתית, מנוע הרכישה, גיוס הצוות וחניכתו מקצה לקצה.
בניית תשתית אוטומציה ו-AI: n8n, אטריביושן, ניטור ציטוטים במנועי AI.
לא VP. קודם בונים תשתית מדידה ומנוע רכישה ראשון שמוכיח מה עובד, לרוב דרך אופרטור פרקציוני. רק אחר כך מגייסים שכבת ביצוע סביב מה שכבר עובד.
כי אין לו צוות לנהל ולא תשתית לעבוד מולה. אתם משלמים על מנהל ומקבלים מצגות, והשנה הראשונה נשרפת על בניית תשתית שהיה צריך לבנות לפניו.
כשהצוות חצה שלושה עד ארבעה אנשים והצוואר הוא ניהול ולא ביצוע. עד אז ראש צמיחה או אופרטור פרקציוני מתאים יותר.
תפקיד Operator שבונה את המחלקה מקצה לקצה מתחיל מ-$12,000 לחודש. ליווי אסטרטגי בלבד מ-$2,500. תשתית AI מ-$5,000.
כן. אני מגדיר את התפקידים, מגייס את הביצוע, מכשיר אותו ומעביר את התשתית והפלייבוקים, כך שהמחלקה תרוץ גם בלעדיי.
נשארת מחלקה עובדת עם תשתית מדידה, מנוע רכישה מוכח, צוות מגויס ומוכשר, ופלייבוקים שהצוות מבין ויכול להמשיך להריץ.
שיחה של 15 דקות. נבין את השלב ואת הצורך, ואם יש התאמה נבנה תוכנית בנייה עם סדר גיוס, KPI ותקציב. תיאום שיחה.
תיאום שיחה של 15 דקות. בלי מצגות. נבנה תוכנית גיוס שמגינה על התקציב מהיום הראשון.