יועץ שיווק לסטארטאפ pre seed
Pre-seed / שלב מוקדם
יועץ שיווק לסטארטאפ pre-seed: מה אני באמת עושה בשלב הזה
יועץ שיווק לסטארטאפ pre-seed הוא לא מי שמדפיס לכם פוסטים ומחכה שיקרה קסם. בשלב הזה אין לכם תקציב לבזבז ואין לכם זמן ללמוד בטעויות. יש לכם רעיון, צוות קטן, ואולי גרסה ראשונה שעובדת. מה שאין לכם זה הוכחה שמישהו מוכן לשלם. אני נכנס בדיוק לפער הזה. אני לא יועץ שמרצה על תיאוריה, אני Fractional Head of Growth שבונה אתכם מנוע צמיחה אמיתי, מהיום הראשון, עם הקו שמנחה אותי בכל לקוח: מתנועה להכנסה. בשלב pre-seed אין לכם מותג מוכר ואין לכם תקציב להמתין שנה עד שמשהו יתפוס, ולכן כל החלטה חייבת להישען על נתון ולא על תחושה.
הטעות הכי נפוצה שאני רואה אצל מייסדים בשלב pre-seed היא לרדוף אחרי תנועה במקום אחרי הכנסה. מקבלים 5,000 כניסות לאתר, שמחים, ואז מגלים שאף אחד לא נרשם ואף אחד לא משלם. תנועה בלי המרה היא רק רעש. כיועץ שיווק לסטארטאפ pre-seed אני מתחיל הפוך: מי הלקוח שישלם, על איזה כאב, ומה המסר שגורם לו להוציא כרטיס אשראי. רק אחרי שזה ברור אני נוגע בערוצים. סדר הפעולות הזה הוא ההבדל בין סבב גיוס מוצלח לבין עוד דק שנשרף. מייסד שמגיע למשקיע עם 200 משתמשים משלמים נמצא במקום אחר לגמרי ממייסד שמגיע עם חצי מיליון כניסות וחצי שקל הכנסה.
בעבודה שלי עם Elementor הובלתי את החברה לצמיחה של פי 100 ב-ARR. זה לא קרה בזכות עוד קמפיין, זה קרה בזכות מערכת: מיצוב חד, ערוצי רכישה שעובדים אחד על השני, ומסלול ברור מהמבקר הראשון ועד התשלום החוזר. את אותה חשיבה אני מביא לסטארטאפ בשלב pre-seed, רק בקנה מידה שמתאים לכיס שלכם. אתם לא צריכים מחלקת שיווק. אתם צריכים יד מנוסה שתבנה את התשתית הנכונה לפני שתשפכו כסף על מודעות. ההבדל בין סטארטאפ קטן לחברה גדולה הוא לא הרעיון, הוא הסדר שבו עושים את הדברים ומה בודקים קודם. אני מתחיל מהנקודה שבה כבר יש משתמש אחד מרוצה, ובונה משם תהליך שניתן לחזור עליו שוב ושוב.
מה הלקוח מקבל ממני בפועל? קודם כל מיצוב. אנחנו מחדדים מי אתם, למי אתם פותרים בעיה, ולמה דווקא אתכם בוחרים. אחרי זה אנחנו מגדירים שניים-שלושה ערוצי רכישה ראשונים ובודקים אותם בזול ובמהירות, בלי לפזר תקציב על עשרה דברים בבת אחת. במקביל אני סוגר את הפערים במדידה, כי אי אפשר לנהל מה שלא מודדים. יועץ שיווק לסטארטאפ pre-seed טוב יודע שהמדידה היא לא נחמדות, היא תנאי הכרחי לכל החלטה. אם אתם לא יודעים כמה עולה לכם לקוח משלם וכמה הוא שווה לכם לאורך זמן, אתם מנהלים בעיניים עצומות. בנוסף אני עוזר לכם לבנות את הסיפור והמספרים שתציגו למשקיעים, כי השיווק בשלב הזה משרת גם את המוצר וגם את הגיוס. כשהמייסד יודע להראות עלות רכישה אמיתית ומשתמשים שחוזרים, השיחה עם המשקיע נראית אחרת לגמרי.
הרבה מייסדים שואלים אותי אם זה לא מוקדם מדי לשיווק כשעוד אין מוצר מושלם. התשובה שלי תמיד אותה תשובה: השיווק בשלב pre-seed הוא בעצם תהליך לימוד. כל מודעה, כל עמוד נחיתה, כל שיחת מכירה מלמדת אתכם משהו על השוק. ככל שתתחילו ללמוד מוקדם יותר, כך תגיעו מוכנים יותר לסבב הבא. אני בונה איתכם לולאות למידה מהירות וזולות, כדי שתדעו מה עובד לפני שמשקיע ישאל אתכם על המספרים. עמוד נחיתה אחד שעולה מעט ובודק מסר אמיתי שווה יותר מחודש של ישיבות על אסטרטגיה שאיש לא בדק מול לקוח אמיתי.
נושא התקציב הוא קריטי. בשלב pre-seed כל שקל נספר, ואני לא מאמין בשריפת כסף על מותג לפני שיש הכנסה. אני ניהלתי תקציבי מדיה של 100M$+, ודווקא בגלל זה אני יודע מתי לא לבזבז. אצל סטארטאפ קטן הכלל ההפוך נכון: מתחילים קטן, מודדים אובססיבית, ומגדילים רק את מה שמחזיר כסף. כל לקוח שעובד איתי יודע בדיוק לאן הולך כל שקל ומה הוא מחזיר. זו הדיסציפלינה שמפרידה בין סטארטאפ ששורד לסטארטאפ שנגמר לו האוויר. ניסיון בתקציבים גדולים נותן לי דבר אחד חשוב לסטארטאפ קטן: היכולת להפסיק מהר ערוץ שלא עובד, לפני שהוא אכל לכם את המסלול.
גם תוצאות מהירות אפשריות כשהמערכת בנויה נכון. את Riverside הזנקתי ב-337% ב-MRR, וזה לא בא מטריק אחד אלא מהרכבה של מיצוב, ערוצים והמרה שעובדים יחד. יועץ שיווק לסטארטאפ pre-seed שעבד עם חברות בצמיחה יודע שסטארטאפ בשלב הזה לא צריך את כל הכלים, הוא צריך את הכלים הנכונים בסדר הנכון. התפקיד שלי הוא לזהות איפה המנוף הכי גדול שלכם נמצא עכשיו, ולהפעיל אותו לפני כל השאר. ככה מגיעים לתוצאה גם בלי תקציב של חברה גדולה. הרבה פעמים המנוף הגדול הוא בכלל לא ערוץ חדש, אלא תיקון של עמוד הנחיתה או חידוד של ההצעה כך שהיא סוף סוף ברורה ללקוח.
אם אתם שוקלים יועץ שיווק לסטארטאפ pre-seed, החיפוש שלכם צריך להיות אחר מישהו שמדבר בשפה של הכנסה ולא של חשיפה. תשאלו כל מועמד שאלה אחת: איך אתה מודד הצלחה? אם התשובה היא לייקים, חשיפות או עוקבים, תמשיכו הלאה. הסטנדרט של פרסום ברור והוגן שמפרסמת הרשות להגנת הצרכן ולסחר הוגן הוא גם הסטנדרט שאני עובד לפיו: מסר אמיתי שמייצר אמון, כי אמון הוא מה שמייצר הכנסה. בשלב pre-seed המוניטין שלכם שווה יותר מכל מודעה, ולכן אני בונה את המסר נקי, מדויק וישר. אם אתם רוצים מנוע צמיחה שמתחיל מהלקוח המשלם ולא מהבאזז, בואו נדבר.
Related
Frequently asked questions
מתי כדאי לשכור יועץ שיווק לסטארטאפ pre-seed?
ברגע שיש לכם גרסה ראשונה שעובדת, גם אם היא לא מושלמת. בשלב pre-seed המטרה היא ללמוד את השוק בזול ובמהירות, לא לבנות מותג. אם תחכו עד שהמוצר מושלם תפספסו חודשים של למידה יקרה. אני נכנס בדיוק כשצריך לבדוק מי הלקוח המשלם ואיזה מסר גורם לו לשלם, עוד הרבה לפני שמגדילים תקציב מדיה.
כמה עולה ליווי שיווק לסטארטאפ בשלב מוקדם?
זה תלוי בהיקף ובמעורבות, ולכן אני בונה כל הצעה אישית אחרי שיחה. בשלב pre-seed אני בא מתוך תפיסה של Fractional Head of Growth: אתם מקבלים יד מנוסה בלי עלות של מחלקה שלמה. הכלל אצלי קבוע, כל שקל שמושקע צריך להחזיר את עצמו. אני לא ממליץ לשרוף כסף על מותג לפני שיש הכנסה, וזה חוסך לכם הרבה.
במה יועץ שיווק לסטארטאפ pre-seed שונה מסוכנות פרסום?
סוכנות בדרך כלל מתחילה מהרצת מודעות. אני מתחיל מהמיצוב ומהשאלה מי הלקוח שישלם ועל איזה כאב. רק אחרי שזה ברור אנחנו נוגעים בערוצים. הקו שמנחה אותי הוא מתנועה להכנסה, לא חשיפה לשמה. בשלב pre-seed אתם צריכים מישהו שבונה לכם מערכת ולומד את השוק איתכם, לא ספק שמודד הצלחה בלייקים ובעוקבים.
אילו ערוצי שיווק עובדים הכי טוב בשלב pre-seed?
אין תשובה אחת שמתאימה לכולם, ומי שאומר לכם אחרת מוכר לכם משהו. אני בוחר שניים-שלושה ערוצים לפי הלקוח והמוצר, בודק אותם בזול ובמהירות, ומגדיל רק את מה שמחזיר כסף. לפעמים זה גוגל, לפעמים מכירה ישירה, לפעמים תוכן. הדיסציפלינה היא לבדוק במקום לנחש, ולהפסיק מהר את מה שלא עובד.
מה צריך להכין לפני שמתחילים תהליך שיווק?
צריך גרסה ראשונה של המוצר, הבנה בסיסית של מי הלקוח, ומוכנות למדוד. בלי מדידה אי אפשר לנהל. בפגישה הראשונה אנחנו סוגרים את הפערים במיצוב ובמדידה, מגדירים מה נחשב הצלחה במספרים, ובוחרים את הערוץ הראשון לבדיקה. אתם לא צריכים תקציב גדול, אתם צריכים נכונות לקבל החלטות לפי נתונים ולא לפי תחושות.
הפער של ה-pre-seed
בשלב pre-seed המייסדים עושים את השיווק בעצמם, וזה נכון לזמן מה. אבל מגיע רגע שבו founder-led marketing נתקע: לא ברור מי בדיוק הלקוח, איזה מסר באמת תופס, ואיזה ערוץ ראשון שווה להשקיע בו את המעט שיש. שכירת מנהל שיווק במשרה מלאה בשלב הזה לא רק יקרה מדי, היא גם מוקדמת מדי, כי עוד אין מנוע לנהל.
מה שכן צריך הוא ראש מנוסה שעזר לסטארטאפים אחרים לעבור בדיוק את המעבר הזה: מ-founder-led לערוץ ראשון מוכח. לא מישהו שיריץ קמפיינים יקרים, אלא מישהו שיעזור לחדד את ה-positioning, לבחור איפה למקד את המעט, ולספר סיפור שגם משקיעים קונים. זה בדיוק הליווי שאני נותן בשלב הזה.
מה אני נותן בשלב pre-seed
חידוד positioning
מי הלקוח, מה הכאב, ולמה דווקא אתם. הבסיס שכל שאר השיווק נשען עליו, ושמשקיעים בודקים ראשון.
בחירת ערוץ ראשון
איפה למקד את המעט שיש כדי למצוא משיכה ראשונה, בלי לפזר תקציב על חמישה ערוצים בבת אחת.
סיפור שמשקיעים קונים
נרטיב צמיחה למצגת ולשיחות, כי ב-pre-seed השיווק הראשון הוא לעיתים קרובות מול המשקיעים.
תשתית מדידה רזה
הגדרה של מה למדוד מהיום הראשון, כדי שכשיגיע הכסף תוכלו לקבל החלטות על דאטה ולא על תחושה.
למה אקוויטי הגיוני בשלב הזה
ב-pre-seed כל דולר מזומן יקר. לכן חלק מהליווי בשלב הזה אפשר לבנות בתמורה לאקוויטי או בשילוב של מזומן נמוך ואקוויטי, מה שמוריד את הנטל החודשי ומיישר את האינטרסים: אני מרוויח כשאתם מצליחים. זה מתאים בעיקר למייסדים שרוצים ראש שיווק מנוסה לצד השולחן, לא רק ספק חיצוני. את המבנה המדויק קובעים יחד לפי השלב, ההיקף וההון.
למה אני
ראיתי את המעבר מ-founder-led לערוץ מוכח מקרוב, כמה פעמים. ב-Elementor הצטרפתי בשלב מוקדם והובלתי את הרכישה מ-200,000 דולר לכ-20 מיליון דולר ARR בין 2018 ל-2020, כשהמוצר חצה 5 מיליון משתמשים. ב-cnvrg.io הובלתי את הצמיחה ואת בניית הקטגוריה עד הרכישה על ידי Intel שהוכרזה בנובמבר 2020 (TechCrunch). ב-Riverside הובלתי גידול של 337% ב-MRR. אני יודע איך נראה ערוץ ראשון שעובד, כי בניתי כמה כאלה מאפס. ראו את מקרה Elementor ומקרה cnvrg.io.
תמחור
ב-pre-seed רוב המייסדים מתחילים ברמת Advisor, לעיתים בתמורה לאקוויטי.
ליווי בכיר בשלב מוקדם: positioning, ערוץ ראשון וסיפור למשקיעים.
בניית תשתית רזה: מדידה, Attribution ואוטומציה בסיסית כשמתחילים להוציא.
שאלות נפוצות
צריך יועץ שיווק כבר ב-pre-seed?
לא תמיד מהיום הראשון, אבל ברגע ש-founder-led marketing נתקע ולא ברור מי הלקוח או איזה ערוץ ראשון לבחור, ראש מנוסה חוסך לכם חודשים של ניסוי וטעייה יקרים.
אתה עובד בתמורה לאקוויטי?
כן. ב-pre-seed חלק מהליווי אפשר לבנות בתמורה לאקוויטי או בשילוב מזומן נמוך ואקוויטי, מה שמוריד את הנטל החודשי ומיישר אינטרסים.
למה לא לשכור מנהל שיווק במשרה מלאה?
בשלב pre-seed זה גם יקר מדי וגם מוקדם מדי, כי עוד אין מנוע שיווק לנהל. צריך ראש שיעזור למצוא את הערוץ הראשון, לא מנהל פונקציה.
כמה עולה יועץ שיווק לסטארטאפ pre seed?
ליווי Advisor מתחיל מ-$2,500 לחודש, או בתמורה לאקוויטי. תשתית רזה מ-$5,000. כשתגיעו לסיד ותצטרכו תפקיד מלא, Operator מ-$12,000.
אתה עוזר גם עם הסיפור למשקיעים?
כן. ב-pre-seed השיווק הראשון הוא לעיתים קרובות מול המשקיעים. אני עוזר לבנות נרטיב צמיחה למצגת ולשיחות הגיוס.
מה קורה כשנגדל?
הליווי גדל איתכם. כשתגיעו לסיד וסבב A ויהיה מנוע לנהל, אפשר לעבור לתפקיד Operator מלא או לבנות מחלקה. ראו Head of Growth.
איך מתחילים?
שיחה של 15 דקות. נבין את השלב, את המוצר ואת הפער, ואם יש התאמה נבנה מבנה ליווי שמתאים ל-pre-seed. תיאום שיחה.
ראש שיווק מנוסה, במחיר של pre-seed.
תיאום שיחה של 15 דקות. נבדוק אם השלב שלכם צריך ליווי שיווק עכשיו, ואיך מבנה אקוויטי יכול להתאים.
בואו נהפוך את זה להכנסה מדידה
תיאום שיחה של 15 דקות. אומר לכם בכנות אם זה הצעד הנכון, או אם עדיף להשקיע את התקציב במקום אחר.