יועץ שיווק לחברת deep tech
יועץ שיווק / Deep Tech
למה חברת deep tech צריכה יועץ שיווק לחברת deep tech ולא משווק רגיל
יועץ שיווק לחברת deep tech עובד אחרת ממשווק שמגיע מ-SaaS או מאיקומרס. המוצר שלכם לא נמכר בקליק. הוא מבוסס על שנים של מחקר, פטנטים, ולעיתים תחום שעדיין אין לו קטגוריה. אני יניב גולדנברג, Fractional Head of Growth, והעבודה שלי היא לקחת טכנולוגיה שקשה להסביר ולהפוך אותה למנוע הכנסה. הקו שאני עובד לפיו פשוט: מתנועה להכנסה. לא תנועה לשם תנועה, לא לידים שלא נסגרים, אלא צינור שמתחיל בביקוש ונגמר בחתימה.
הבעיה הראשונה בחברות deep tech היא שהמייסדים הם מדענים או מהנדסים. הם מדברים בשפה של הטכנולוגיה, לא בשפה של הקונה. אני מגשר על הפער הזה. אני יושב עם הצוות הטכני, מבין מה באמת ייחודי, ומתרגם את זה למשפט שמנכ"ל לא טכני, או שותף בקרן, מבין בעשר שניות. זה הליבה של מה שיועץ שיווק לחברת deep tech אמור לעשות, ורוב המשווקים פשוט לא יודעים להתעמק מספיק כדי להגיע לשם.
הבעיה השנייה היא מחזור המכירה. בחברת deep tech מכירה אחת יכולה לקחת תשעה חודשים, לפעמים שנתיים. צריך לחמם ועדת רכש שלמה, לא ליד בודד. בניתי מערכות שיווק שמלוות את הקונה לאורך כל המחזור הארוך הזה: תוכן שמחנך, נכסים שמשכנעים את האנשים הטכניים, וחומרים שמדברים אל מי שמחזיק בתקציב. הניסיון הזה לא תאורטי. הובלתי את Elementor לצמיחה של פי 100 ב-ARR, ושם למדתי איך בונים מנוע שעובד בקנה מידה גדול לאורך זמן.
הבעיה השלישית היא שחברות deep tech מוכרות לשני קהלים בו זמנית: לקוחות ומשקיעים. הנרטיב צריך להחזיק את שניהם. אותו סיפור שמושך לקוח ארגוני גם צריך לשכנע קרן הון סיכון שיש כאן קטגוריה ענקית. כיועץ שיווק לחברת deep tech אני בונה נרטיב אחד שמשרת את שתי המטרות, כך שכל דולר שיווקי גם מקדם מכירה וגם מחזק את הסיפור לסבב הגיוס הבא.
הרבה חברות deep tech חושבות שמספיק לפרסם מאמר טכני ולחכות. זה לא עובד. צריך לייצר ביקוש בשוק שעדיין לא יודע שהוא צריך אתכם. עשיתי את זה גם בתוכן וגם במדיה בתשלום. ניהלתי תקציבי מדיה של 100M$+, אז אני יודע מתי ערוץ בתשלום מצדיק את עצמו בחברת deep tech עם מחזור מכירה ארוך, ומתי עדיף להשקיע את אותו כסף בבניית סמכות וקטגוריה. ההחלטה הזו לבדה חוסכת לחברות הרבה כסף מבוזבז.
אני עובד במודל פרקשנל, לא כסוכנות וגם לא כעובד במשרה מלאה. זה אומר שאתם מקבלים ראש צמיחה מנוסה שיושב על האסטרטגיה ועל הביצוע, בלי העלות של גיוס VP במשרה מלאה. בחברת deep tech בשלב מוקדם זה בדיוק מה שצריך: מישהו שמרים את מנוע הצמיחה מאפס, מגדיר את הערוצים שעובדים, ובונה את הצוות או את התהליכים שימשיכו אחרי. הזנקתי את Riverside ב-337% ב-MRR בדיוק במודל הזה.
הצעד הראשון שאני עושה עם כל חברת deep tech הוא לא קמפיין. זה אבחון. אני מסתכל על איפה הכסף נכנס היום, איפה הוא נתקע בצינור, ומה הפער בין הסיפור שאתם מספרים לבין מה שהשוק מבין. רק אחרי זה אנחנו בונים תוכנית. השיווק ב-deep tech נכשל כשמתחילים מהטקטיקה לפני שמבינים את הכלכלה של העסק. אני מתחיל מהמספרים: מה עלות הליד, מה אורך המחזור, מה הערך לכל לקוח, ובונה אחורה משם.
אם אתם בונים חברת deep tech ומחפשים מישהו שיודע גם את הטכנולוגיה וגם את הצמיחה, בואו נדבר. תחומי deep tech נעים בין בינה מלאכותית, ביוטכנולוגיה, חומרים מתקדמים, חלל ועוד, וכל אחד דורש גישה אחרת לשוק. הגדרה רחבה של התחום אפשר לראות אצל Wikipedia בערך deep technology. מה שמשותף לכולם הוא הצורך לתרגם מורכבות להכנסה, וזה בדיוק מה שאני עושה.
Related
Frequently asked questions
מה ההבדל בין יועץ שיווק לחברת deep tech לבין משווק רגיל?
משווק רגיל מגיע בדרך כלל מ-SaaS או איקומרס, שם המכירה מהירה והמוצר קל להסבר. בחברת deep tech המוצר מבוסס מחקר, מחזור המכירה ארוך, והקונה לא תמיד טכני. אני יודע לתרגם טכנולוגיה מורכבת לנרטיב שמייצר הכנסה, ולבנות מנוע שמלווה את הקונה לאורך מחזור שאורך חודשים ולא ימים.
כמה זמן לוקח לראות תוצאות בשיווק לחברת deep tech?
בגלל מחזור המכירה הארוך בחברות deep tech, אותות מוקדמים מגיעים תוך כמה שבועות: שיפור בנרטיב, בלידים האיכותיים ובמעורבות. הכנסה ממשית לוקחת זמן רב יותר כי ועדת רכש שלמה צריכה להשתכנע. אני מתחיל מאבחון של הכלכלה שלכם ובונה אחורה, כך שכל צעד מקדם את הצינור ולא רק את מדדי הריק.
האם אתה עובד במודל פרקשנל או כסוכנות?
אני עובד כ-Fractional Head of Growth, לא כסוכנות ולא כעובד במשרה מלאה. אתם מקבלים ראש צמיחה מנוסה שיושב גם על האסטרטגיה וגם על הביצוע, בעלות נמוכה משמעותית מגיוס VP מלא. בחברת deep tech בשלב מוקדם זה האיזון הנכון: מישהו שמרים את המנוע מאפס ובונה תהליכים שימשיכו לעבוד גם אחרי שאסיים.
האם יש לך ניסיון אמיתי בצמיחה ולא רק תאוריה?
כן. הובלתי את Elementor לצמיחה של פי 100 ב-ARR, הזנקתי את Riverside ב-337% ב-MRR, וניהלתי תקציבי מדיה של 100M$+. הניסיון הזה הוא הבסיס לכל מה שאני עושה בחברת deep tech: אני יודע מה עובד בקנה מידה גדול, מתי ערוץ בתשלום מצדיק את עצמו, ומתי עדיף להשקיע בבניית קטגוריה וסמכות בשוק.
המייסדים שלנו מהנדסים ולא יודעים לשווק. איך זה עובד?
זה בדיוק המצב הנפוץ ב-deep tech, ואני בנוי בשבילו. אני יושב עם הצוות הטכני, מבין מה באמת ייחודי במוצר, ומתרגם את זה לשפה שקונה לא טכני ומשקיע מבינים מיד. המייסדים נשארים ממוקדים בטכנולוגיה, ואני מחזיק את כל צד הצמיחה: נרטיב, ערוצים, תוכן וצינור מכירה שמתחבר ישירות להכנסה.
למה שיווק deep tech נכשל אצל רוב היועצים
רוב יועצי השיווק בישראל יודעים להריץ קמפיינים, לכתוב פוסטים ולבנות פאנל. הם לא יודעים לשבת מול מייסד שהוא דוקטור לפיזיקה ולהבין מה באמת ייחודי במוצר שלו. התוצאה היא שיווק גנרי: עוד חברת B2B SaaS עם אותם משפטים ריקים, בזמן שהיתרון הטכנולוגי האמיתי נשאר קבור במצגת הנדסית של 40 שקפים.
בחברת deep tech מחזור המכירה ארוך, הקונה זהיר, ולעיתים קרובות צריך לחנך שוק שלם לפני שמוכרים בו. זה דורש יועץ שמבין גם את הטכנולוגיה לעומק וגם את הפסיכולוגיה של קונה אנטרפרייז שמפחד לטעות. זה בדיוק הפער שאני ממלא.
מה אני בונה אצל חברת deep tech
תרגום הטכנולוגיה לסיפור קונה
לוקח את היתרון ההנדסי ומתרגם אותו ל-positioning שמהנדס, מנהל רכש ומנכ״ל מבינים. אותו מסר, שלוש שפות.
בניית קטגוריה
כשהשוק עוד לא יודע שהוא צריך את המוצר, בונים את הקטגוריה לפני שמוכרים בה. עשיתי את זה ב-cnvrg.io מול תחום ה-MLOps.
מנוע רכישה לאנטרפרייז
מחזור מכירה ארוך דורש פייפליין של תוכן, מסמכים טכניים ו-nurture מדויק. בונה אותו מקצה לקצה.
תשתית מדידה
Attribution אמיתי, GA4, Mixpanel ו-server-side tracking, כדי שתדעו איזה ערוץ מביא לידים ששווים משהו ולא רק לחיצות.
איך לבחור יועץ שיווק ל-deep tech
| קריטריון | יועץ שיווק רגיל | יועץ שמבין deep tech |
|---|---|---|
| הבנה טכנית | שטחית, נשען על המייסד | יושב מול הצוות ההנדסי בגובה העיניים |
| מחזור מכירה | בנוי לקליק מהיר | בנוי ל-nurture ארוך של אנטרפרייז |
| בניית קטגוריה | לא מכיר את המושג | עשה את זה בפועל |
| קהל יעד | מסר אחד לכולם | מסר נפרד למהנדס ולמקבל ההחלטה |
| ניסיון רלוונטי | קמפיינים גנריים | MLOps, פלטפורמות מפתחים, אנטרפרייז |
למה אני
הובלתי את הצמיחה ב-cnvrg.io, פלטפורמת MLOps, עד הרכישה על ידי Intel שהוכרזה בנובמבר 2020 (TechCrunch). זו הייתה טכנולוגיה עמוקה שמכרנו לצוותי data science וארגוני אנטרפרייז, בדיוק האתגר שעומד מול חברת deep tech. ב-Elementor הובלתי את הרכישה מ-200,000 דולר לכ-20 מיליון דולר ARR בין 2018 ל-2020, כשהמוצר חצה 5 מיליון משתמשים. ב-Riverside הובלתי גידול של 337% ב-MRR. אני לא קורא על שיווק טכנולוגי, אני חי אותו. ראו את הסיפור המלא במקרה cnvrg.io ובמקרה Elementor.
תמחור
שלוש רמות מעורבות. רוב חברות ה-deep tech לוקחות אותי כ-Operator שמריץ את השיווק בפועל.
ליווי אסטרטגי וחדר מצב לצוות שמריץ בעצמו, או בתמורה לאקוויטי.
אחריות מלאה על השיווק: positioning, מנוע רכישה, צוות ותשתית מדידה.
בניית תשתית אוטומציה ו-AI: n8n, Attribution, ניטור ציטוטים במנועי AI.
שאלות נפוצות
מה מייחד יועץ שיווק ל-deep tech לעומת יועץ רגיל?
יועץ deep tech יושב מול הצוות ההנדסי בגובה העיניים, מבין את היתרון הטכנולוגי לעומק, ויודע לתרגם אותו למסר נפרד למהנדס ולמקבל ההחלטה. יועץ רגיל נשען על המייסד להסביר ומפיק מסר גנרי.
אתה מבין את הטכנולוגיה שלנו או רק משווק אותה?
אני יושב מול הצוות ההנדסי ולומד את המוצר לעומק לפני שאני כותב מילה. ב-cnvrg.io מכרתי MLOps לצוותי data science, אז טכנולוגיה עמוקה היא הסביבה הטבעית שלי.
השוק שלנו עוד לא קיים. אתה יודע לבנות קטגוריה?
כן. ב-cnvrg.io בנינו את הקטגוריה לפני שהשוק ידע שהוא צריך אותה. בניית קטגוריה היא בדיוק מה שחברת deep tech צריכה כשמחנכים שוק חדש.
כמה עולה יועץ שיווק ל-deep tech?
ליווי אסטרטגי החל מ-$2,500 לחודש. תפקיד Operator מלא שמריץ את השיווק בפועל החל מ-$12,000 לחודש. תשתית AI החל מ-$5,000 לחודש.
אתם עובדים עם מחזורי מכירה ארוכים של אנטרפרייז?
כן. אני בונה פייפליין של תוכן, מסמכים טכניים ו-nurture שמתאים למחזור מכירה ארוך מול קונה אנטרפרייז זהיר, לא לקליק מהיר.
אתם עובדים גם בעברית וגם באנגלית?
כן. עבודה פנים-ארגונית בעברית מול הצוות, ועבודה חיצונית מלוטשת באנגלית מול קונים ושותפים בחו״ל, בלי חיכוך תרגום.
איך מתחילים?
שיחה של 15 דקות. נבין את המוצר, את השוק ואת הפער, ואם יש התאמה נדבר על היקף ו-KPI. תיאום שיחה.
יש לכם טכנולוגיה עמוקה. בואו נבנה לה שוק.
תיאום שיחה של 15 דקות. בלי מצגות. אם השיווק שלכם לא צריך יועץ deep tech, אני אגיד את זה.
בואו נהפוך את זה להכנסה מדידה
תיאום שיחה של 15 דקות. אומר לכם בכנות אם זה הצעד הנכון, או אם עדיף להשקיע את התקציב במקום אחר.